#10 | 7 Jahre Vorsprung: Wie Maerki Baumann strategisch früh auf Crypto setzte - Lukas Risi, Deputy CEO | # 010

Moderation: Unser heutiger Gast ist Lukas Risi, Deputy CEO der Schweizer Privatbank Maerki Baumann. Das traditionsreiche Zürcher Bankinstitut gilt als Pionier im Bereich digitaler Vermögenswerte und hat Krypto bereits 2018 strategisch integriert und seitdem weiter ausgebaut. Lukas, herzlich willkommen bei Krypto im Kontext, wir freuen uns sehr auf das Gespräch mit dir.

Lukas: Gleichfalls. Danke, dass ich da sein darf.

Moderation: Vielleicht als Einstieg für die Hörer: Erzähl uns einfach mal ganz kurz über dich. Wer ist Lukas Risi, und wie bist du zu Maerki Baumann gekommen?

Lukas: Ich bin ein Schweizer Rechtsanwalt und Notar. Ich habe in der Schweiz in Fribourg studiert, natürlich Jus. Ich habe dann im Kanton Zug, wo ich geboren und aufgewachsen bin, die Rechtsanwalts- und Notariatsprüfung gemacht. Ich habe dann auch eine Zeit lang in Zug als Anwalt in einer Kanzlei gearbeitet, relativ kurz. Dann bin ich noch ein Jahr nach Schweden, nach Stockholm, habe dort European Law studiert, habe den LL.M. gemacht, und bin danach direkt ins Private Banking, in die Industrie gekommen, aber als Rechtsanwalt, und bin dann immer in der Private-Banking-Industrie geblieben.

Moderation: Vielleicht noch ganz kurz, weil ich da einhaken möchte: Das heißt, du bist ausgebildeter Rechtsanwalt, de facto, und bist dann, so wie ich das in deinem CV gelesen habe, über die Schiene Legal, Compliance bei Maerki Baumann immer weiter weg von den Rechtsthemen hin zum Private Banking und in deine jetzige Rolle gekommen. Also auch eine Transformation für dich.

Lukas: Ja, absolut. Und das ist zwar schon eine Weile her, mittlerweile bin ich seit 10 Jahren Leiter Private Banking, darf das ganze Frontgeschäft, das Kundengeschäft verantworten. Auch die Investment-Seite ist bei mir im Ressort Private Banking. Aber der Schritt damals von der Second Line, also ich war als General Counsel bei Maerki Baumann zuständig für Recht, für Compliance und für Risk Management, dieser Schritt an die Front, der war schon nicht ganz einfach. Ich muss aber sagen, vor allem aus externer Sicht wurde das sehr kritisch beäugt. Es gab eigentlich damals, als ich gewechselt habe, nur negative Kommentare.

Moderation: Das hieß, wenn der Rechtsanwalt das Frontgeschäft übernehmen muss, dann steht es schlecht um die Bank?

Lukas: Die werden Probleme haben, die gibt es in drei bis sechs Monaten nicht mehr. Es gab viele solche Kommentare. Damals vor 10 Jahren war es auch eher unüblich, dass der General Counsel an die Front gewechselt hat. Aber wie gesagt, jetzt bin ich 10 Jahre in dieser Funktion, es gibt uns immer noch, also so schlimm kann es ja nicht gewesen sein.

Moderation: Wie kam es dazu, wenn man da vielleicht ganz kurz drauf eingehen kann? War das etwas, was du gepusht hast, oder hat man in der Bank erkannt, dass es deinen anderen Ansatz braucht und dass du prädestiniert dafür wärst?

Lukas: Ja, es war auch ein bisschen ein Zufall. Es gab einen Führungswechsel bei uns, sowohl auf der Stufe CEO als auch Leiter Private Banking, und man hat sich dann intern entschieden, diese beiden Positionen mit Internen zu besetzen, und ich wurde dann angefragt, ob ich mir vorstellen könnte, das Frontgeschäft zu leiten. Ich war damals bereits in der Geschäftsleitung. Ich bin als Anwalt einer, der sehr viel Zeit mit Kunden verbracht hat. Das war damals eine Zeit, wo die Kunden auch ab und an eine Rechtsberatung benötigt haben, und darum war ich eigentlich immer schon sehr kundennah. Das hat sicher sehr geholfen, dann diesen Schritt zu machen.

Moderation: Und wie ist das eigentlich, wenn du sozusagen als Quereinsteiger aus dem juristischen Bereich ins Frontgeschäft von Private Banking kommst? Euer Hauptgeschäft ist ja de facto Vermögensverwaltung und Beratung. Wie siehst du dich da selbst als Investor? Machst du das alles selbst, oder gibst du das der Bank, oder wie würdest du dich selbst als Investor beschreiben?

Lukas: Ja, ich glaube, ich bin relativ ähnlich wie viele unserer Kunden, speziell die, die ungefähr im gleichen Alter sind wie ich und somit einen ähnlichen Investmenthorizont haben. Ich mache einiges selber. Ich muss aber sagen, die Kernanlagen von mir, die gebe ich natürlich an unser Investment Management, denen vertraue ich zu 100 %, da bin ich auch eher brav unterwegs, viele Aktien, viele Blue Chips, auch zum Teil Nebenwerte. Was ich aber gerne selber mache, ist Akzente setzen mit Asset-Klassen, die eben nicht so brav sind. Logischerweise Digital Assets, aber auch Private Markets, Venture Capital, da interessieren mich Themen wie Longevity, wo man dann schon ein bisschen mit Volatilität umgehen können muss, wenn man da reininvestiert.

Moderation: Man muss wahrscheinlich bei gewissen Themen am Puls der Zeit bleiben, weil früher oder später wird man auch mit den Fragen konfrontiert.

Lukas: Ja, das ist immer entscheidend. Also, ich investiere in nichts, das ich nicht selber auch ein bisschen verstehe oder mich zumindest mit Leuten austauschen kann, und zwar sehr eng, die ein gewisses Verständnis haben.

Moderation: Das ist vielleicht auch ein guter Übergang zum Thema Crypto, Digital Assets. Wenn du zurückblickst, was waren so die allerersten Momente, wo du mit dem Thema konfrontiert wurdest, und wie bist du damals damit umgegangen, wie hast du das gesehen?

Lukas: Ja, gut. Ich persönlich habe vielleicht vor etwa 10 Jahren zum ersten Mal davon gelesen, hatte aber keine Ahnung, damals 2015, 2016. Ich habe dann irgendwann 2017 zum ersten Mal selber investiert. Da hatte ich aber als Bank noch keine offizielle Meinung zu diesem Thema, und auch ich selber habe damals investiert, ohne tiefe Ahnung zu haben. Das war auch ganz einfach: ein bisschen Bitcoin, ein bisschen Ether. Ich habe dann 2017 ein wunderbares Jahr miterlebt, mit einem Boom sozusagen, auch ICOs waren damals völlig in, da habe ich aber selber nicht investiert, und dann schon im Jahr drauf, 2018, wieder die Talfahrt miterlebt. Also ich habe früh gelernt, was es heißt, in Krypto investiert zu sein und dass man mit einer sehr großen Volatilität umgehen können muss.

Moderation: An der Stelle können wir vielleicht wirklich zum Thema Maerki Baumann kommen, weil Martin hat es ja in der Intro schon erwähnt, ihr seid 2018 als Bank in dieses Thema digitale Assets gegangen, also plus-minus ein Jahr, nachdem du privat deine allerersten Erfahrungen gemacht hast. Kannst du uns abholen, was waren damals die strategischen Gedanken? Wieso ist man diesen Schritt gegangen, und was waren die ersten Schritte?

Lukas: Die ganz ersten Schritte, das war schon, gewisse Kunden haben uns angefragt, was wir machen, wenn sie Gelder bringen möchten, die sie auf der Blockchain verdient haben. Meist waren das Bitcoins, die man gekauft hatte und eben ins Fiat-System überführen wollte. Da hatten wir eine grundsätzliche Offenheit, hatten auch ein, zwei Fälle noch vor der Kryptostrategie, wo wir das angeschaut haben. Wir konnten damals nicht mal selber die Wallet-Screenings vornehmen, also wir mussten das extern geben. Da gab es aber, wir sind ja in der Nähe von Zug, im Crypto Valley, schon gewisse Anbieter. Das mussten wir dann fremdgeben, haben uns dann ein bisschen schlau gemacht und haben dann diesen Kunden, denjenigen, die die harten Tests bestanden haben, ein Konto angeboten, aber nur in Schweizer Franken, Euro oder Dollar. Und irgendwann, das war so Mitte 18, wurde unser CEO in einem Interview genau auf dieses Thema angesprochen: Seid ihr offen für Kunden, die Geld auf der Blockchain verdient haben? Er meinte: Ja, das sind wir grundsätzlich, aber wir machen all diese Tests und Prüfungen. Und wie das halt so ist in der Kryptoszene, das Interview wurde dann x-fach wiedergegeben, und irgendein Blog hat dann geschrieben, Maerki Baumann sei, das stimmt aber überhaupt nicht, die erste Bank, die auch Kryptos akzeptiert. Und dann ging es richtig los. Noch ohne Strategie haben wir dann in No Time etwa 400 Anfragen aus der ganzen Welt erhalten. Und diese 400 Anfragen haben wir dann sehr sorgfältig analysiert, was diese Leute von uns wollen, und haben dann zwei Cluster gebildet. Einerseits waren es tatsächlich private Kunden, die eben, wie ich es schon erklärt habe, zum Teil große Vermögen auf der Blockchain verdient haben, die wollten eine Bank. Und dann die andere Gruppe, das waren Firmenkunden, die eben nirgends eine Bank fanden, nicht vergessen, das war vor fast 10 Jahren, da waren die Banken gerade für Firmenkunden extrem verschlossen. Und wir haben dann beide diese Kundengruppen sozusagen als Grundlage genommen, um eine Analyse zu machen, ob wir da ein Geschäft anbieten können. Und dann sind wir wirklich drei Monate lang als Geschäftsleitung unterwegs gewesen. Ich, natürlich als alter Zuger, war in meiner Heimat, habe mit Anwälten geredet, mit Leuten aus dem Crypto Valley, mit vielen Firmen. Stephan, der CEO, hat mehr Politik und Regulator abgeholt, und nach drei Monaten sind wir zum Schluss gekommen: Es gibt keine Showstopper. Es gibt allerdings viele Risiken, die man aber mitigieren kann, aber keine Showstopper. Und darum haben wir dann diese Strategie auf der Ebene Geschäftsleitung mit dem Verwaltungsrat und den Eigentümern besprochen und dann auch in relativ kurzer Frist niedergeschrieben und umgesetzt. Ab Januar 19 hatten wir eine Abteilung, Crypto Desk hieß die damals, mit drei Leuten. Mittlerweile sind wir 16 in dieser Abteilung, die heißt Tech Banking, weil wir gesehen haben, wir adressieren unsere Dienstleistung in diesem Bereich eher an techige Kunden, also Tech-Firmen oder auch Unternehmer, die hinter solchen Tech-Firmen stehen, und darum haben wir den Namen Crypto Desk eigentlich dann wieder abgeändert.

Moderation: In der ersten Phase war das, wenn ich das richtig verstanden habe, hauptsächlich Investoren, die in Krypto Geld verdient haben, eine Auscash-Möglichkeit oder eine Diversifizierungsmöglichkeit zu geben. Aber ihr habt noch keine Investmentlösungen in dem Bereich angeboten.

Lukas: Genau. Im ersten Jahr konnten wir sogar nur die bekannten Fiat-Währungen anbieten, bei uns war das Schweizer Franken, Euro und Dollar. Und etwa Anfang 2020 haben wir dann erst auch Wallets angeboten. Die Coins, die man bei uns handeln und verwahren konnte, wurden dann jährlich mehr, mittlerweile sind wir bei weit über 40. Aber du hast schon recht, damals war das Hauptziel der Privatkunden wahrscheinlich, einen Exit zu machen und in die Fiat-Währungen zu übertragen. Weil man hat schon damals gemerkt, und heute gilt das immer noch, wenn du etwas Schönes kaufen wirst, sei es ein Auto oder ein Haus, und dann kommt die Zahlung von einer Kryptobörse, ist das auf jeden Fall viel schwieriger, als wenn sie von einer Schweizer Bank kommt, die eben die ganzen Tests bezüglich Herkunft der Vermögenswerte schon gemacht hat.

Moderation: Vielleicht zu deiner Aussage, du hast erwähnt, es gab keine Showstopper, aber es gab natürlich einige Risiken, die bei eurer Analyse identifiziert worden sind. Jetzt kommst du selber aus der Compliance-Ecke und aus der rechtlichen Ecke, und wir reden hier von 2018. Die Risiken Richtung Geldwäsche, nehme ich mal an, müssen ja massiv gewesen sein. Wie konntet ihr das für euch einschätzen und sagen, nein, das ist kein Showstopper, und welche mitigierenden Lösungen habt ihr gefunden?

Lukas: Ja, ich muss sagen, selbst als Rechtsanwalt, ich war damals, glaube ich, sehr versiert mit all diesen Compliance-Themen, ist mir erst nach diesen drei Monaten Research so richtig aufgefallen, dass natürlich die Herkunft der Vermögenswerte, das ist für uns als Privatbank, glaube ich, immer das Hauptthema, wenn wir einen neuen Kunden onboarden, wie hat er oder sie sein Geld verdient. Und mir wurde erst richtig bewusst, dass die Vermögens-Nachverfolgung auf der Blockchain viel einfacher und viel transparenter ist, als das in der traditionellen Welt der Fall ist. Und das war eine Erkenntnis, die, ich sehe es heute noch, nicht alle meine Kolleginnen und Kollegen bei Privatbanken schon haben. Sicherlich im Haus bei den Privatbanken gibt es diese Erkenntnis, aber oft nicht auf Stufe Geschäftsleitung oder Verwaltungsrat, und da werden ja oft die strategischen Entscheide gefällt, da gehören sie auch hin, und darum braucht es eben auf diesem Level das entsprechende Know-how, um den Komfort zu kriegen, in dieses Feld reinzugehen. Wir haben viel gelernt in diesen drei Monaten, und gerade die Compliance-Seite, was man alles für Checks anstellen kann, das war mir in dem Umfang nicht bewusst. Und wenn man diese Tricks mal kennt und das auch richtig anwendet, dann kann ich mit gutem Gewissen sagen, dann kann man sehr wohl feststellen, ob jemand effektiv diese Gelder auf der Blockchain verdient hat. Selbstverständlich der Fiat-Teil, der bleibt, also wenn jemand mit Fiat-Geldern das erste Investment gemacht hat, was ja immer der Fall ist, dann muss man da natürlich nach traditioneller Art und Weise weiterhin abklären, wie hat er die ersten Gelder verdient. Oft in unserem Fall ist das aber so, dass es sich da um relativ überschaubare Beträge handelt, die gut nachvollziehbar sind, weil die großen Schritte, die großen Vermögenszuwächse, die sind bei unseren Kunden meist auf der Blockchain geschehen.

Moderation: Spannend, nur ganz kurz nachgehakt. Jetzt habt ihr diese Risiken identifiziert und habt euch inhaltlich ein bisschen aufgeteilt, du und der Stephan, so wie ich das verstanden habe. Wie habt ihr dann Antworten auf eure Fragen bekommen, beziehungsweise an wen habt ihr euch gewendet? War das auch ein Standortvorteil, dass ihr in der Schweiz sitzt und über euer Netzwerk Leute oder Firmen kanntet, die euch behilflich sein konnten? Wie seid ihr in diesen drei Monaten genau vorgegangen?

Lukas: Ja, das war wirklich entscheidend. Ich glaube, die Schweiz war damals wirklich führend, vielleicht mit Liechtenstein, was die Regulierung anbelangte, aber natürlich Zug mit dem Crypto Valley. Wir hatten eigentlich die ganzen Firmen, die in diesem Bereich tätig waren, speziell die in Europa tätig waren, vor der Haustür. Und in diesen drei Monaten bin ich eigentlich regelmäßig nach Zug gefahren, habe mich dort mit den Firmen aus dem Crypto Valley auseinandergesetzt, die haben ja auch nicht alle den gleichen Background, die sind sehr unterschiedlich. Wir haben mit Treuhändern geredet, mit Anwälten. Wir haben aber auch mit der FINMA Kontakt gesucht, logischerweise, auch mit vielen Beratern, und haben so eigentlich ein Puzzleteil nach dem anderen zusammengesetzt, um dann für uns selber, das muss die Bank immer selber entscheiden, ein Risk Assessment vorzunehmen: Ist das machbar oder nicht? Wir sind zum Schluss gekommen, rückblickend Gott sei Dank, dass das geht. Ich muss aber sagen, wir haben auch viel Zuspruch erhalten, gerade aus der Politik. Da haben wir uns auch umgehört, und gerade in Zug war man froh, dass endlich mal eine Schweizer Bank, und dann sogar noch aus dem benachbarten Zürich, da aktiv wird. Aber natürlich meine Kolleginnen und Kollegen, gerade solche aus Geschäftsleitungen von anderen Privatbanken, die haben mir gesagt, das ist ein Karrierekiller, ihr spinnt ja. Und mittlerweile, ein paar Jahre später, kommen viele von meinen Kolleginnen und Kollegen und schauen, wie wir das machen bei Maerki Baumann, weil sich das jetzt nach so vielen Jahren halt nicht mehr ganz so verrückt anfühlt wie damals.

Moderation: Vielleicht darf ich noch mal zurückkommen zu den Anfängen der Strategie, weil wir sehen ja auch heute noch in Gesprächen mit Banken, Privatbanken, Vermögensverwaltern, dass selbst die, die voranschreiten oder sich exponieren, sich trotzdem ein bisschen zurückhalten und sagen, sie möchten nicht zu sehr mit Krypto in Verbindung kommen, weil sie diesen Spagat zwischen Tradition, Stabilität, Kunden gegenüber und Krypto als Herausforderung sehen. Wie war das bei euch damals? Das klingt jetzt so, als wäret ihr da alle sofort überzeugt gewesen. Oder war das ein Prozess, gab es intern Widerstand vom Management, und wie sehr habt ihr das Risiko abgewogen, dass ihr bei den bestehenden Kunden Reputationsrisiken habt, wenn ihr euch auf einmal mit diesem dubiosen, komischen Krypto beschäftigt?

Lukas: Also, das war ein ganz wichtiger Schritt, wie wir das gelöst haben, was klar ist und auch für die Zukunft: Wir sind eine Schweizer Privatbank, unser Kerngeschäft, das hast du schon eingehend gesagt, ist die Vermögensverwaltung und die Anlageberatung. Das Hauptgeschäft ist nicht auf der Blockchain, sondern in der realen, in der traditionellen Welt. Und das war wichtig, als wir damals diese Strategie angenommen und gesagt haben, wir wollen da aktiv werden, dann mussten wir natürlich sehr proaktiv und auch klar kommunizieren, dass das ein zusätzliches Geschäft ist, das wir anbieten möchten, das aber nicht mit unserem Kerngeschäft konkurriert. Und wir haben da viele Kunden aus der traditionellen Welt, im Schnitt sind die näher bei 70 als bei 50, und da war es auch wirklich ratsam, dass wir sorgfältig kommunizieren. Ich kann mich gut erinnern, ich habe mit sehr vielen Kunden, bevor wir die Kryptostrategie veröffentlicht hatten, telefoniert, habe den Austausch gesucht, weil es uns als Bank immer ganz wichtig war: Wenn wir so ein Thema bespielen und offen sind für Kunden, die auf der Blockchain Geld verdient haben, ist das überhaupt kein Muss für unsere klassischen, traditionellen Kunden. Also, keiner hat von uns jemals die Aufforderung erhalten: Jetzt kaufen Sie mal Krypto. Das war mir auch intern ganz wichtig, keine Verkaufsziele. Diese Dienstleistungen, die wir auf der Blockchain angeboten haben, die wurden nicht proaktiv und schon gar nicht aggressiv an die bestehende Kundschaft vertrieben. Das war extrem wichtig, dass wir uns da nicht unbeliebt gemacht haben bei der Stammkundschaft. Mittlerweile darf ich aber sagen, ist das recht verschmolzen. Wir haben viele traditionelle Kunden, die über uns, weil sie uns über Jahre, zum Teil Jahrzehnte vertrauen, die ersten Schritte in die Blockchain gemacht haben, meistens waren das Bitcoin- oder Ether-Käufe, zum Teil Stablecoins. Und natürlich die andere Seite: Viele Kunden, die auf der Blockchain ihr Vermögen verdient haben, sind mittlerweile Privatbankkunden und beziehen auch die ganz klassischen Dienstleistungen wie Vermögensverwaltung, Anlageberatung und so weiter. Also diese Brücke, die wir auf beide Seiten schlagen, die ist mittlerweile wirklich in Betrieb, und es wird von beiden Seiten jeweils auf die andere herübergewechselt.

Moderation: So wie es eigentlich auch sein sollte, in einem Idealbild würde ich sagen. Ich würde trotzdem gerne noch mal zurückgehen zu den Anfängen. Du hast gesagt, ihr hattet diese drei Monate Risk Assessment und habt auf der anderen Seite auch die Potenziale abgewogen, dann habt ihr das Ganze den Eigentümern gepitcht, das Okay bekommen und dann dieses erste Produkt umgesetzt. Wie ging es dann weiter? Weil jetzt macht ihr deutlich mehr als das, was du für die Anfänge skizziert hast.

Lukas: Ja, absolut. Es war schon von Anfang an der Plan, dass wir das schrittweise ausbauen. Das ist aber nicht etwas, was wir erst in dieser Strategie entwickelt haben, sondern Maerki Baumann baut eigentlich alle Strategien schrittweise aus, dann kann man ein bisschen schauen, was hat sich bewährt und was nicht. Und so haben wir auch dort, dieses Strategiepapier, das gibt es natürlich immer noch, haben wir klar gesagt, wir fangen an mit Privatkunden und Firmenkunden. Dann werden wir das Angebot ausweiten auf effektiven Handel und Verwahrung auf der Blockchain, das passiert dann ein Jahr später. Und dann als dritten Schritt wollten wir in die Breite gehen, wollten wir auch Vermögensverwaltungs- und Anlageberatungsdienstleistungen anbieten. Das machen wir jetzt auch schon seit 5 Jahren, haben da jetzt auch einen guten Track Record, und jetzt gilt es, diese Dienstleistungen Schritt für Schritt weiter auszubauen. Zum Beispiel im Rahmen der Vermögensverwaltung gehen wir einfach in die Breite, also mehr Coins im Angebot, mehrere Strategien, die wir anbieten. Und auch in Zukunft wird uns nicht langweilig werden, sondern wir werden das Geschäft in diversen Bereichen noch ausbauen können.

Moderation: Das heißt, ihr hattet eigentlich, bevor ihr den ersten Schritt gegangen seid, schon eine grobe Vorstellung, was der zweite, dritte und vierte Schritt sein kann, wenn ich das richtig verstanden habe.

Lukas: Ja, das hatten wir. Es gab aber auch Überraschungen. Zum Beispiel, und da muss ich jetzt ehrlich sein, die ganzen ICOs, die waren natürlich 2018, als wir die Strategie runtergeschrieben hatten, noch ein Ertragspfeiler, oder zumindest ein geplanter. Als wir dann aber am 1. Januar 19 den Betrieb aufnahmen, sind die völlig weggebrochen. Mittlerweile haben wir das eine oder andere ICO begleiten dürfen, aber in den ersten zwei Jahren waren da die Einkünfte praktisch null, zumindest nicht relevant für den Erfolg der Strategie. Und das haben wir sicherlich falsch eingeschätzt. Aber dafür hat sich zum Beispiel das Geschäft mit den Kryptofirmen schneller und besser entwickelt, als wir gedacht haben. Also innerhalb der Strategie gab es sowohl positive als auch negative Überraschungen, aber das gehört zu einer Strategie, da kann man nicht alles genau richtig voraussehen.

Moderation: Lukas, vielleicht nur ganz kurz zu den Firmen: Habt ihr da hauptsächlich Schweizer Firmen, die ihr onboardet, oder macht ihr das europaweit oder weltweit?

Lukas: Ja, wir haben den gleichen Fokus umgesetzt, wie wir ihn auch im klassischen Private Banking haben. Die Kundenmärkte sind Schweiz, EU/EWR und Israel. Das sind die Märkte, wo wir meistens passiv agieren. In der Schweiz und in Deutschland dürfen wir aktiv sein, weil wir dort lizenziert sind, beziehungsweise in Deutschland haben wir die sogenannte vereinfachte Freistellung. Und wir haben den gleichen Marktcluster eigentlich übernommen für die Kryptofirmen. Weil wir halt so nahe am Crypto Valley in Zug sind, war schon eine große Mehrheit gerade der Firmenkunden aus dem benachbarten Zug, das kann man so sagen.

Moderation: Okay, jetzt hast du geschildert, am Anfang war die Nachfrage seitens Privatpersonen, die auscashen wollten, beziehungsweise Unternehmen, die einfach ein Bankkonto brauchten, und das ist gar nicht so einfach, und leider auch noch immer, muss man sagen, gar nicht so einfach für Unternehmen, die im Kryptobereich tätig sind, ein Bankkonto zu bekommen. Da habt ihr gesehen, da ist eine erste Nachfrage da. Jetzt finde ich es aber trotzdem spannend, wir reden von 2018, da hat der Markt massiv korrigiert. Und ihr geht 2018, 2019 mental schon einen Schritt weiter und sagt, der zweite, dritte und vierte Schritt mag der und der sein. Und wir erinnern uns, 2019 war Bitcoin bei 3000. Wer hatte denn in der Bank die Überzeugung zu sagen, das ist ein Pferd, auf das wir hier setzen wollen? Woher kam diese Überzeugung?

Lukas: Ja, wir haben in der Strategie eigentlich schon als Basis nicht den Anwendungsfall Bitcoin gehabt oder generell Kryptowährungen, wenn man die so nennen darf. Wir waren schon überzeugt, mittel- oder mindestens langfristig wird das große Potenzial darin liegen, dass wir eben nonbankable Assets haben, die mit der Zeit bankable werden, sei es durch Digitalisierung oder durch Tokenisierung. Wir haben da schon relativ langfristig gedacht, und weil wir so überzeugt sind vom Potenzial der Blockchain, haben wir auch darauf gesetzt, dass die Firmen, die auf der Blockchain aktiv sind, natürlich auch florieren können, wenn der Bitcoin mal ein Tief hat. Also wir haben das nicht eins zu eins mit dem Preis von Bitcoin oder Ether verbunden. Und ganz ehrlich gesagt, ich glaube, wir lagen da richtig, weil die Firmen haben sich vielleicht ein bisschen abgebremst in einem längeren Kryptowinter, aber das Crypto Valley ist nach wie vor sehr aktiv. Wir sehen auch weitere Plätze, gerade im Middle East, sei es Dubai oder Abu Dhabi, wo in diesen Free Zones extrem viele Tech-Firmen Projekte auf der Blockchain verfolgen. Also ich glaube, die ticken auch nicht nur nach dem Preis des Bitcoins, sondern effektiv nach dem Potenzial der Blockchain, was für uns nach wie vor riesig ist.

Moderation: Das ist eine super wichtige Aussage, weil das sehen wir leider immer mehr, oder noch immer, dass sehr viele Leute sich von der Stimmung am Markt beeinflussen lassen. Und was ihr gemacht habt, ist, trotzdem dass der Markt damals sehr stark korrigiert hat, weiter an eurer Überzeugung festzuhalten und zu sagen, okay, da muss man drauf setzen, das muss man intensivieren, weil da ist etwas, das wird in der Zukunft noch viel relevanter werden, egal wie die Marktstimmung gerade ist. Sich da freizumachen, das ist enorm wichtig, aber das kriegen die wenigsten hin. Insbesondere die, die noch auf der Seitenlinie stehen, sehen sich da meistens noch mal bestätigt.

Lukas: Ja, gut, dass ich auf der Seitenlinie bin. Genau. Also vielleicht, wenn ich noch mal sagen darf: Ich habe ja viel Austausch, speziell in den letzten zwei Jahren, mit Kolleginnen und Kollegen aus dem Private Banking. Oft sitzen die auch in Geschäftsleitungen, und so langsam, aber sicher realisieren sie, dass sie vielleicht auch einen Zug verpasst haben. Entscheidend war eben, dass wir diese Risikoeinschätzung wirklich selbst vornehmen konnten, dass wir die Hausaufgaben gemacht haben und nicht einfach ein Spezialistenteam damit beauftragt haben, klärt mal ab, sondern es war zuerst die Geschäftsleitung und nachher der ganze Verwaltungsrat mit Workshops. Wir hatten externe Hilfe beim Niederschreiben der Strategie, und das war eminent wichtig, dass wir realisiert haben: Es geht nicht nur um Bitcoin und Co., es geht wirklich um die Technologie. Und auch mit diesen Firmen haben wir so viel Austausch gehabt, und die haben sich überhaupt nicht ins Bockshorn jagen lassen, wenn der Bitcoin mal ein bisschen geschwächelt hat. Darum, das war eine Erkenntnis, die kriegt man eben erst, wenn man sich die Zeit nimmt und wirklich in die Tiefe geht. Und dass wir das auf der Ebene Executive Board und Board of Directors gemacht haben, das war, glaube ich, entscheidend, und das haben auch viele Banken zumindest damals nicht in diesem Umfang gemacht.

Moderation: Du hast ein Stichwort gesagt, dass man sich die Zeit nimmt, um Krypto wirklich zu verstehen. Diese notwendige Überzeugung oder Conviction zu entwickeln, benötigt viel Zeit, weil sonst bekommt man kalte Füße in so einem Bärenmarkt und stellt vieles in Frage. Habt ihr da sehr viel in Education investiert, oder, so wie du sagst, in den Austausch mit anderen Firmen? Wie habt ihr das gemacht, dass wirklich jeder diese Überzeugung hatte?

Lukas: Ja, also wir haben dann, nachdem wir beschlossen hatten, dass wir diese Strategie umsetzen wollen, die Mitarbeiter sehr intensiv ausgebildet. Lustigerweise, es gibt gewisse Ausbildungen, die muss ich verordnen. Zum Beispiel als das ESG-Thema so richtig groß wurde, da habe ich alle Kundenberater, zum Teil gegen ihren Willen, an die HSG geschickt für so ein Zertifikat. Das wurde zum Teil dann auch nicht als sehr lustig empfunden. Und im Kryptobereich, da haben wir überhaupt keine Ausbildung angeordnet, sondern wir haben gesagt, jeder, der sich ausbilden oder weiterbilden möchte, der kann das machen, selbstverständlich auf Bankkosten. Und mittlerweile haben 100 % der Kundenberaterinnen und Kundenberater, also auch diejenigen im klassischen Private Banking, PB Schweiz und PB Deutschland, alle, die bei uns arbeiten, einen dreitägigen Kurs absolviert zum Crypto Finance Expert. Und das finde ich sensationell, dass man da gar keinen Druck machen muss als Bank, weil auch unsere Kundenberaterinnen und Kundenberater sowas von verstanden haben, dass es eben ein USP von uns ist, dass die Kunden auch aus der traditionellen Welt natürlich fragen, was macht ihr da, kann ich davon auch profitieren? Und dieses Know-how, da war von allen klar, dass man das haben muss, gerade wenn man bei Maerki Baumann arbeitet, um mit den Kunden diese Themen besprechen zu können. Und auch im klassischen Geschäft hat dieses Thema uns extrem verbessert. Wir wachsen ja seit Jahren auch im PB Schweiz und PB Deutschland, und nicht selten ist es genau aus dem Grund, weil wir auch offen sind für diese neueren Themen, gerade auf der Blockchain.

Moderation: Gab es irgendwann Zweifel an der Strategie, im Tiefsten des Kryptowinters oder Bärenmarktes?

Lukas: Also wirklich Zweifel? Nein. Klar, es gab gewisse Zeiten, gerade am Anfang, wo man nicht sicher war, wird die Politik allenfalls eingreifen. Ich meine, 2018 hat China ja die ICOs zum Beispiel verboten. Wir wussten nicht, wenn das jetzt gerade 19 auch in Europa oder in den USA passiert wäre, das hätte schon einen Hit geben können. Ich muss aber sagen, ziemlich bald, nachdem wir unsere Strategie ausgerollt hatten, also ich würde sagen Mitte 19 und vielleicht Ende 19, hat die FINMA zwei Kryptobanken, zwei reinen Kryptobanken in der Schweiz, die Lizenz erteilt. Wir fanden das großartig. Die Branche hat zuerst gemeint, jetzt kriegt man Konkurrenz, das ist ja furchtbar. Wir fanden es großartig, weil das wieder ein Beleg dafür war, dass auch die FINMA, unsere Regulatorin, unsere Aufsichtsbehörde, dieses Thema ernst nimmt und sich dem annimmt, und dass dann auch zwei Banken diese Lizenz erhalten haben, rein als Kryptobanken. Und da waren dann meine leisen Zweifel, die ich überhaupt hatte, spätestens verflogen, weil dann war es für mich klar: Dieses Thema ist here to stay.

Moderation: Ich würde gerne noch mal zurückkommen zu eurer Strategie. So wie ich es verstanden habe, war der letzte Punkt dann wirklich die Integration in die Beratung und in die Vermögensverwaltung. Es war wahrscheinlich bewusst auch der letzte Schritt, weil, so wie der Martin gesagt hat, wahrscheinlich auch reputationsseitig vielleicht der riskanteste aller Schritte, wenn man das dann in die Portfolios mit aufnimmt.

Lukas: Ja, das ist eine spannende View, weil da muss ich sagen, die meisten Banken, die früh gesagt haben, wir machen Krypto, zumindest in der Schweiz, da habe ich das sehr genau angeschaut, wie die Banken an das Thema rangehen. Die haben sich fast alle dafür entschieden, als Erstes mal ein Produkt aufs Product Shelf zu legen und dann zu sagen: Kunden, wir machen Krypto, weil wir haben jetzt einen ETF oder ein AMC auf dem Product Shelf. Wir fanden eben genau das war der falsche Weg. Wir wollten eigentlich zuerst das Know-how aufbauen, auch intern, damit wir mit diesen Kunden, die sich dann ernsthaft für dieses Thema interessieren, auch auf Augenhöhe diskutieren können. Und genau das war, so wie ich höre, auch von vielen Kunden bei anderen Banken zum Teil das Problem, dass man gesagt hat, wir machen Krypto, und dann war aber das Know-how zumindest an der Front überhaupt nicht vorhanden.

Moderation: Das heißt, ihr habt mit den ersten Produkten das Know-how weiter aufgebaut, um dann den letzten Schritt gehen zu können. Kannst du uns da vielleicht noch ein bisschen mehr Einblicke geben? Was waren die Schritte, die ihr gegangen seid, und auch die Überlegungen, wie man diese komplett neue Assetklasse bei euch in die Vermögensberatung und -verwaltung integrieren kann?

Lukas: Ja, also zuerst einmal haben wir in den ersten zwei Jahren der Kryptostrategie festgestellt, dass die kryptoaffinen Kunden, also diejenigen, die auf der Blockchain zum Teil sehr große Vermögen verdient hatten, oder auch die Kryptofirmen, die ja eigentlich nichts anderes gemacht haben, als sich mit irgendeinem Blockchain-Projekt zu befassen, die hatten eigentlich eher wenig das Bedürfnis, über Maerki Baumann Kryptos anzulegen, sondern das große Interesse nach Vermögensverwaltungs- oder anderen Beratungsdienstleistungen auf der Blockchain, das kam eigentlich von den Traditional Clients, die gesagt haben, wir vertrauen euch, und wenn wir schon erste Schritte auf der Blockchain machen möchten, dann über euch. Und da konnten wir dann relativ schnell unsere alten Mittel anwenden, die wir schon kennen, also dass wir gut diversifizieren, dass wir uns als immer noch traditionelle und konservative Privatbank auch am Anfang mal an den großkapitalisierten Titeln oder eben Coins probieren. Also wir haben nicht die ganze risikobeladene Anlage gerade genommen, sondern haben mit den Blue Chips auf der Blockchain begonnen. Und das ist eigentlich die Art und Weise, wie wir auch in der traditionellen Welt als Privatbank ticken.

Moderation: War das jetzt über die letzten 7 Jahre hauptsächlich ein Pull-Effekt, das heißt vom Kunden die Nachfrage, oder habt ihr das auch aktiv nach außen gebracht, oder hat sich das sukzessive verändert?

Lukas: Am Anfang haben wir das nur reaktiv angeboten, weil wir wirklich nicht gerade bei den traditionellen Kunden einen Push machen wollten. Über die Zeit hingegen wurde mir so oft, auch in den Medien, die Frage gestellt: Was passiert, wenn man Krypto beimischt, was sind eure Erfahrungen? Und als wir dann 5 Jahre in unserem Kryptomandat hatten, dann haben wir nach 5 Jahren eine größere Analyse gemacht und die dann auch relativ laut veröffentlicht und unsere Erfahrungen, auch wenn es nur 5 Jahre sind, von diesen 5 Jahren mal erklärt. Und da kam eigentlich Erstaunliches zutage. Wir haben da stets 3 % beigemischt, mit einem quartalsweisen Rebalancing, und hatten natürlich nach 5 Jahren bei praktisch gleicher Volatilität eine viel bessere Performance. Und diese Erkenntnis hat dann schon dazu geführt, dass viele Kunden interessiert waren, eben 1 bis 3 % beizumischen, und ab da wurde die Anfrage wirklich massiv und spürbar größer.

Moderation: Und diese 1 bis 3 % sind aber jetzt in die größeren Assets diversifiziert.

Lukas: Ja, genau. Wir nutzen in unserem Vermögensverwaltungsmandat eigentlich die zehn größtkapitalisierten Coins auf der Blockchain, und oft kommt es auch vor, dass wir nur zwei bis fünf Coins im Mandat drin haben. Also wir müssen nicht unbedingt zehn Positionen im Mandat drin haben.

Moderation: Wir haben von einigen Seiten gehört, dass, auch wenn Krypto, um deine Zahl zu nennen, mit 3 % beigemischt ist, in der Beratung die Gesprächszeit, die Krypto einnimmt, deutlich höher ist, sowohl wenn die Preise nach unten gehen als auch wenn sie nach oben gehen. Kannst du das bestätigen, oder ist das bei euch eher ein Randthema?

Lukas: Ja, gut. Also die Analyse, die wir über 5 Jahre gemacht haben, da haben wir wirklich ganz streng quartalsweise rebalanced, also wir sind wirklich zurück auf die Ausgangshöhe. Weil wahrscheinlich, wenn wir es nicht gemacht hätten, wäre dann der Kryptoanteil wirklich bei viel mehr als 3 % gelegen, und gerade bei den Kunden, mit denen wir abgemacht haben, wir fangen an mit 3 %, da wollten wir dann schon nicht, dass es überhandnimmt. Ich muss aber sagen, bei mir privat, ich habe es dann auch sehr gerne laufen lassen, ich bin schon lange ein Hodler, und mir ist natürlich noch so recht, wenn dann aus den paar Prozenten auch etwas mehr wird.

Moderation: Okay. Und was ich gemeint habe: Wenn du jetzt so ein durchschnittliches Gespräch mit deinem Kunden hast, ist das dann immer wieder ein großes Thema, oder ist es entsprechend der Allokation auch sehr gering im Gespräch?

Lukas: Ja, also ich glaube, Kunden in unserer Bank, weil die wissen, dass das mittlerweile auch ein Spezialthema ist, in dem wir uns gut auskennen, die sprechen das schon regelmäßig an. Aber wenn ich die Mandate sehe, die unsere Kunden kaufen, wir haben ein Strategiemandat ohne Krypto und eins mit, und da verkaufen wir schon immer noch mehr ohne Krypto. Aber das mit Krypto, da nimmt der Anteil definitiv zu. Und das ist dann aber schon sehr abhängig von der Performance des Bitcoins, das muss ich sagen.

Moderation: Hast du da vielleicht so ein bisschen eine Tendenz oder vielleicht sogar eine konkrete Zahl, wie sich diese Gewichtung mit und ohne Krypto über die letzten Jahre bei euch verändert hat? Also wie stark ist das Nachfragewachstum innerhalb eurer eigenen Privatkundschaft?

Lukas: Also, es ist schon eher langsam, aber stetig. Und wir haben aus diesem Grund, ich habe es schon vorhin erwähnt, das Crypto Desk, wie es ursprünglich hieß, in Tech Banking umbenannt, weil es hieß dann schon vor zwei bis vier Jahren, ja, Maerki Baumann ist jetzt eine Kryptobank. Und wenn man sieht, wir haben jetzt 12,5 Milliarden Assets under Management, das ist unser höchster Stand, den wir je hatten, und davon, je nach Tagesvolatilität und auch Firmenkunden, die haben ja auch viel Operating Capital bei uns, sind wir irgendwo zwischen 100 und 300 Millionen. Also das ist ein kleiner Teil der Assets, die effektiv auf der Blockchain liegen. Darum, das Hauptgeschäft auch von den Kryptokunden ist eigentlich mittlerweile das Geschäft, das wir schon immer gemacht haben, nämlich im Private-Banking-Bereich, in den traditionellen Anlagen, ganz klar.

Moderation: Lukas, du hast vorhin erwähnt, dass euer Durchschnittsalter der Kunden bei rund 70 liegt. Jetzt habt ihr ganz neue Kunden gewonnen, die tendenziell deutlich jünger sind. War diese Verjüngung der Kundenstruktur ein Nebeneffekt, oder war das auch bewusst Teil der Strategie, die jüngere Generation für die Zukunft anzusprechen?

Lukas: Nein, es war auf jeden Fall Teil der Strategie, weil, wie du sagst, die Kunden im klassischen Private Banking sind irgendwo um die 70 im Schnitt. Das ist aber bei jeder Privatbank in der Schweiz genau gleich. Und wir haben auch schon vor der Kryptostrategie probiert, ein Next-Gen-Projekt zu machen, das war auch bei mir, und ich habe da überhaupt keinen Erfolg gehabt. Wir haben damals probiert, die bestehenden Dienstleistungen etwas jugendlicher aufzubereiten. Null Erfolg. Und mit der Kryptostrategie haben wir uns schon erhofft und gewünscht, dass wir auch mehr jüngere Kunden ansprechen können. Das Ausmaß hat uns aber dann trotzdem überrascht, natürlich positiv, weil wir sind schon nach 5 Jahren Kryptostrategie im Schnitt von den rund 70 Jahren runter auf 58. Was man nicht vergessen darf, wir haben noch über 500 Firmenkunden, die wir in diese Berechnung nicht mit einbeziehen, aber hinter diesen Firmenkunden stehen dann eben auch Investoren und CEOs und CFOs, die eher 30 sind als 70. Also wenn man die auch noch dazunehmen würde, wären wir natürlich noch weit unter 58. Und das ist, auch jetzt wieder im regen Austausch mit meinen Kolleginnen und Kollegen bei anderen Privatbanken, wirklich top. Da gibt es viele Privatbanken, die diesen Schritt noch nicht gemacht haben, wie man eben die 30-, 40- oder sogar zum Teil 20-Jährigen anspricht. Und das war bei uns auch selten der Fall vor der Kryptostrategie, dass ein 20-Jähriger in die Bank kam und gesagt hat, hier bin ich, was könnt ihr mir bieten? Und heute passiert das sehr oft.

Moderation: Und wie ist es bei den bestehenden Kunden? Ist da eine klare Tendenz, die Jüngeren haben öfter Krypto und die Älteren nicht?

Lukas: Ja, also wir haben auch Fälle, wo ältere Kunden sehr offen sind, aber typischerweise ganz klar, es ist die Next Gen der Kunden, das sind die, die sich da interessieren. Und wenn die schon Vermögen übertragen erhalten haben von den Eltern, wenn sie erben oder vorerben, dann geht schon immer wieder ein Teil davon auf die Blockchain, unbedingt, das ist klar erkennbar.

Moderation: Das heißt, die Kinder sprechen teilweise schon auch ein Wörtchen mit, oder die Erben, wie ist das in der Schweiz?

Lukas: Das ist so, und ich meine, die Privatbanken in der Schweiz, also nicht nur Maerki Baumann, sondern alle, die kümmern sich sehr gut um die Kinder und auch Enkelkinder der Kunden. Also diese Next Gen, die war nie ein Problem, die kriegen ein Top-Angebot bei allen Privatbanken, auch bei uns. Da gibt es Weiterbildung, da gibt es Next Gen Days, die haben praktisch alle schon Konten bei uns. Das Schwierige war es eben, Leute von draußen reinzuholen, die jung sind, die nicht schon durch die Eltern mit der Bank verbandelt sind, und da haben wir einen riesigen Schritt gemacht.

Moderation: Vielleicht ganz kurz, um eure Reise bis jetzt Revue passieren zu lassen, beziehungsweise vielleicht den Erfolg dessen zu quantifizieren. Du hast ein paar Zahlen genannt, du hast gesagt, ihr habt 500 Firmenkunden über diese Kryptoschiene gewonnen, eure Kundschaft ist von ungefähr 70 auf 58 verjüngt worden. Was für andere Zahlen hättest du noch im Petto, wo du sagst, das ist ein Beweis dafür, dass der Weg, den ihr vor vielen Jahren eingeschlagen habt, funktioniert hat?

Lukas: Ja, ich glaube, eine eigentlich beeindruckende Zahl, und die veröffentlichen wir so nicht, also in unserem Geschäftsbericht teilen wir nicht auf, welcher Geschäftsbereich wie viel beigetragen hat, aber ich kann euch sagen, so Handgelenk mal Pi, und ich meine, die Bank wird bald 100-jährig, wir wurden 1932 gegründet, und jetzt nach 7 Jahren Kryptostrategie ist der Beitrag, den wir durch die ganzen Kryptodienstleistungen erzielen, aber auch durch diejenigen, die mittlerweile im klassischen Private Banking geleistet werden, sind wir jetzt bei rund einem Drittel des Deckungsbeitrags der Bank, und das ist schon eine sehr schöne Zahl.

Moderation: Das ist beeindruckend, auf jeden Fall. Du hast vor ein paar Minuten gesagt, ihr habt das Tech Banking genannt und nicht mehr Crypto Banking, und dieser Bereich hat jetzt mittlerweile 16 Mitarbeiter. Wie viele davon machen Vollzeit Krypto, beziehungsweise wie ist dieser Bereich aufgebaut, und wie serviciert ihr über diesen Bereich die Beratung und die Kryptovermögensverwaltung?

Lukas: Ja, also Tech Banking, die reden wirklich auf Augenhöhe mit den Kunden, die sich auf der Blockchain richtig gut auskennen, über 500 Firmenkunden, rund 250 Privatkunden, die aber ihr Vermögen, oder zumindest den Hauptteil davon, auf der Blockchain verdient haben. Das ist eigentlich das Klientel dieses Tech Bankings. Wir sind oft bei denen in Zug, wir machen auch viele Anlässe für dieses Klientel in Zug, weil die sind meistens da zu Hause. Was wir jetzt auch machen werden, wir werden dieses Geschäft mit diesen Tech-Banking-Clients auch skalieren. Wir sind dran, beziehungsweise wir haben eine Lizenz in Abu Dhabi beantragt, und sobald wir diese Lizenz erhalten, werden wir eben genau dieses Geschäft mit den Firmenkunden auf der Blockchain und mit den Privatkunden, die auf der Blockchain Geld verdient haben, auch in den UAE zu skalieren probieren. Und wir haben schon gemerkt in den letzten zwei Jahren, wo wir diesen Markt über das Cross-Border-Regime bearbeitet haben, dass da eine sehr große Nachfrage nach genau diesen Dienstleistungen herrscht, die wir schon für unsere Kunden im Crypto Valley anbieten.

Moderation: Das heißt, dieses Tech Banking macht gar nicht so sehr die Vermögensverwaltung, sondern die anderen Produkte, jetzt mal salopp formuliert.

Lukas: Genau. Also bei uns ist es wichtig zu verstehen, die Vermögensverwaltung und die Anlageberatungsdienstleistungen, die sind bei uns immer zentralisiert im Investment Management. Investment Management ist zwar auch eine Abteilung, die bei mir im Private Banking ist, aber die ist wirklich klar separiert. Also auch ein Kunde, der uns ein Mandat gibt auf der Blockchain, dieses Mandat wird von den Spezialisten im Investment Management gemanaged. Das ist ganz wichtig. Also diese Aufteilung, wer kümmert sich um das Relationship Management und wer um das Investment Management, die ist ganz klar vorgegeben, ohne Ausnahme.

Moderation: Und das notwendige Know-how im Kryptobereich, auch für das eigene Produkt, das habt ihr dann ausschließlich inhouse im Investment-Bereich, irgendwo mit einem Wissenstransfer aus diesem Tech Banking heraus, oder arbeitet ihr auch noch mit zusätzlichen Partnern, die ein spezifisches Know-how haben?

Lukas: Wir arbeiten in den meisten Bereichen auch mit Partnern, und ich meine, gerade im Bereich Investment Management und mit der neuen Asset-Klasse, da haben wir auf jeden Fall großen Austausch auch mit Dritten. Wir kaufen zum Beispiel auch einen Index von Drittparteien ein, an dem wir uns dann halten. Unser Anlageuniversum wird nicht rein von uns definiert, sondern auch von Spezialisten, die diesen Index zusammenstellen. Also dieser Austausch ist uns auch wichtig. Das ist aber einmal mehr nichts Neues, wir sind auch im traditionellen Bereich immer sehr eng mit Drittparteien verbunden. Das ist uns ganz wichtig, weil wir sind ja eine überschaubare Größe als Bank, wir haben zwar mittlerweile einiges über 100 Mitarbeiter, aber wir pflegen unbedingt das Netzwerk mit Spezialisten in allen Bereichen, und auch definitiv im Bereich Investment Management.

Moderation: Das ist auch noch eine spannende Aussage. Ich meine, zu wissen, was man weiß und was man nicht weiß, ist, glaube ich, auch sehr relevant. Und Krypto, das wissen wir, ist eine Asset-Klasse, die in vielerlei Hinsicht nicht ganz so funktioniert wie herkömmliche Werte, und man braucht, das habt ihr ja in eurer eigenen Geschichte schon bewiesen, auch ein dediziertes, spezialisiertes Know-how dafür. Das heißt, ab wann habt ihr euch da nach den richtigen Partnern umgeschaut?

Lukas: Ja, ab dort, wo der nächste, der dritte und letzte Schritt der Strategie zum Tragen kam, nämlich dass wir Anlageberatung und Vermögensverwaltung auch anbieten. Da haben wir natürlich schon als Vorlauf die Experten rund um uns angefragt. Wir haben zum Teil Research eingekauft, wie auch in der traditionellen Welt, nicht nur von einem Anbieter, sondern von mehreren, dass wir da wirklich vor dem ersten Investment-Management-Mandat schon eine solide Basis geschaffen haben. Weil da verträgt es nur informed decisions, das ist ganz wichtig, und da braucht es auch Zeit. Also das haben wir weit vor dem Verkauf des ersten Vermögensverwaltungsmandates an Grundlagen geschaffen.

Moderation: Und das war für euch von Tag 1 klar, das werdet ihr nicht zu 100 % inhouse abdecken, oder war das auch mal eine Diskussion?

Lukas: Nein, das war immer schon klar, aber wie gesagt, auch in den Aktienbereichen, wo wir uns sehr gut auskennen, Research beziehen wir immer, wir machen selber kein Primär-Research. Darum war klar, dass wir da nicht einen neuen Weg einschlagen, sondern genauso weitermachen, wie wir es sonst gewohnt sind.

Moderation: Sehr spannend. Wollen wir vielleicht das Thema wechseln? Die Schweiz ist ja ein sehr bekannter Standort rund um Krypto. Ich fand das ja sehr beeindruckend, ich weiß nicht, wann das war, 2017, wo der Zuger Bürgermeister ein Interview gegeben hat und gesagt hat, okay, wir verstehen das nicht, aber wir wollen die Leute herholen, damit wir lernen. Also diese Neugierde, das zu verstehen, das hat für mich persönlich die Schweiz da ausgezeichnet. Wie würdest du Revue passieren lassen, wie das entstanden ist und wie es sich weiterentwickelt hat? In der Zwischenzeit hat ja auch die Europäische Union eine Regulierung geschaffen, Amerika zieht nach. Verliert da die Schweiz an Vorreiterrolle, oder wie siehst du das?

Lukas: Was definitiv ist, wir waren sehr früh, ich würde sagen, zusammen mit Liechtenstein hatten wir die weltweit beste und weitestgehende Regulierung. Die FINMA hat sich sehr früh diesem Thema angenommen, und natürlich das Crypto Valley, das war ein Segen für uns auch als Bank in der Schweiz, da kam so viel Know-how zusammen, von dem wir auch profitieren konnten. Aber wie das halt so ist, wenn sich eine Asset-Klasse oder auch eine Industrie professionalisiert und dann etabliert, dann kommen immer mehr Player auf den Markt. Genau das ist geschehen. Also man kann auf keinen Fall sagen, dass die Schweiz immer noch allein auf weiter Flur ist in diesem Thema, sondern, glaube ich, sowohl die UAE, die Vereinigten Arabischen Emirate, als auch Singapur und Hongkong, das sind ganz ernstzunehmende Konkurrenten in diesem Bereich. USA kann man jetzt anschauen, wie man möchte, bis vor kurzem war da noch gar nichts möglich, mit der jetzigen Administration ist fast alles möglich. Da kann ich nicht in die Zukunft schauen, wie sich das entwickeln wird, aber auf jeden Fall die UAE, die nehmen wir sehr ernst, und wie ich gesagt habe, möchten wir da eben auch gewisse Geschäfte machen, sobald wir dort lizenziert sind.

Moderation: Nur um das richtig einordnen zu können: Die UAE-Erweiterung macht ihr rein aus dem Krypto-Gesichtspunkt oder aus einem gesamtheitlicheren?

Lukas: Nein, ganz klarer Fokus auf Krypto, also die Firmenkunden, die dort in diesen Free Zones meistens ihre Firmen aufbauen, und dann die Unternehmer dahinter, das sind unsere Kunden, die sind im Fokus. Es gibt so viele Banken, so viele tolle Banken, auch viele Schweizer Banken, die sich schon um die Locals dort unten balgen. Und das ist nicht ein Feld, wo wir uns profilieren wollen, sondern wir bleiben bei dem Thema, wo wir glauben, da sind wir wirklich top drin und haben einen Vorsprung, auch in den UAE.

Moderation: Und in Deutschland habt ihr eine Lizenz, aber seid ihr da wesentlich aktiv, oder eher die vereinfachte Freistellung?

Lukas: Die nutzen wir sehr intensiv, allerdings nur im traditionellen Banking, weil das haben wir auch abklären lassen. Da konnte leider, aus meiner Sicht natürlich, das Geschäft auf der Blockchain nicht unter diese vereinfachte Freistellung subsumiert werden. Da müssten wir eine separate Lizenz beantragen, und davon haben wir jetzt abgesehen.

Moderation: Würdest du diesen Erfolg der Schweiz als Standort im Zusammenhang mit Krypto eher rein auf die Regulatorik zurückführen, oder auf eine Behörde, die sehr zukunftsorientiert war, oder würdest du auch sagen, dass der Schweizer Privatinvestor vielleicht auch offen für das Thema ist? Vielleicht beides?

Lukas: Ja, vielleicht beides, aber ich glaube, was wir sicher haben, einmal mehr: Wir haben vom Föderalismus profitiert. Das heißt, es gibt nicht einfach eine Behörde, die gesagt hat, machen wir doch Krypto, sondern es war mal ein Kanton, vielleicht auch mehrere, die sehr offen waren, Zug sicher als Haupttreiber, auch das Tessin kam dann irgendwann auf den Geschmack. Und wenn diese Kantone dann plötzlich so ein Crypto Valley hochziehen können und plötzlich sind da hunderte von Firmen, die etwas machen, dann kommt dann schon auch der Regulator und sagt, wir wollen da mitreden. Und in diesem Fall war übrigens auch die Politik sehr involviert. Ich kann mich gut erinnern, zwei Bundesräte haben sehr aktiv für den Standort Schweiz geweibelt im Bereich Krypto und Blockchain, und das alles kam uns sehr zugute. Das war also nicht einfach eine Behörde, sondern eine Mischung aus diversen Behörden und eben auch die Offenheit für diesen Standort. Und da glaube ich, da ist die Schweiz manchmal ein bisschen einfacher, um etwas aufzubauen und größer zu machen, als in anderen Ländern, wo vielleicht die Bürokratie noch etwas umständlicher ist.

Moderation: Hast du das Gefühl, dass die Schweiz jetzt gerade auch wegen MiCA und einer EU-weiten Regulierung zum Thema digitale Assets unter Druck gerät, beziehungsweise vielleicht diese Vorreiterrolle, die sie hatte oder immer noch hat, zu verlieren droht?

Lukas: Ja, das glaube ich. Also es ist auf jeden Fall eine neue Situation, und da wird wahrscheinlich viel Geschäft in Zukunft nicht mehr über die Schweiz abgewickelt, das sehe ich schon so. Ich würde mich natürlich freuen, wenn das Thema Blockchain und Krypto für die Schweiz ein wichtiges bleibt. Momentan sind wir immer noch top dabei, aber ich glaube, da müssen wir jetzt wieder ein bisschen nachlegen, um eben mit der neuen Konkurrenz wieder mithalten zu können.

Moderation: Wenn du jetzt zurückblickst, es sind jetzt 7 Jahre, seit ihr diese Strategie ausgerollt habt, ihr seid da ein absoluter Pionier im Private Banking, hättest du dir erwartet, dass deine Konkurrenz oder dass Private Banking generell schon deutlich weiter ist in Sachen Krypto?

Lukas: Ja, ehrlich gesagt, ich bin heute noch erstaunt, wie wenig Player in dieses Feld reinkommen. Man hört eben mittlerweile immer mehr, wir machen auch Krypto, auch viele Kantonalbanken sind offen gegenüber dem Thema. Aber wenn man ehrlich ist, in dieser Breite und Tiefe, wie wir es anbieten, da gibt es noch die beiden Kryptobanken, die können aber dann auf der Fiat-Seite natürlich nicht das gleiche Angebot bieten, und sonst bin ich persönlich eher überrascht, wie lange das geht. Aber noch mal, ich glaube, der Hauptgrund dafür ist, die entscheidungsfällenden Gremien sind Geschäftsleitungen und Verwaltungsräte, und wenn die nicht die Hausaufgaben machen und sich da richtig reinknien, dann erfährt man eben zu einem Entscheid nicht. Der muss informed sein, diese Decision, und das wurde offenbar noch nicht im gleichen Umfang gemacht, wie wir das damals vor 7 Jahren gemacht haben.

Moderation: Das heißt, du sagst, das kann nicht bottom-up kommen, das muss die Geschäftsführung treiben?

Lukas: Absolut. Also ich glaube, es gibt viele Banken, die haben so viele Experten auf der Blockchain, also das Wissen ist breit verteilt, gerade bei den größeren Banken, aber die pièce de résistance ist definitiv, dass die entscheidungsfällenden Gremien das eben verstehen wollen und sich damit auch auseinandersetzen. Ja, das ist so.

Moderation: Woran liegt das? Glaubst du, das habe ich mich auch schon gefragt. Also vielleicht war der Markt vor ein paar Jahren noch zu klein für die ganz großen Player. Ich glaube aber, jetzt auch durch den Fakt, dass wir ETFs haben, dass die institutionellen Kunden immer mehr reinkommen, man liest von Harvard, die reingehen, von vielen Staaten, selbst Texas ist jetzt drin. Also ich bin überzeugt, dass jetzt auch die größeren Banken sich immer mehr ernsthaft mit dem Thema auseinandersetzen werden.

Moderation: Du hast gesagt, du bist überrascht, dass es eigentlich noch immer so wenige machen. Jetzt zeigt ja auch euer Werdegang, so etwas macht man nicht von heute auf morgen. Sozusagen krypto-ready zu sein, auch intern, braucht seine Zeit. Das heißt eigentlich, wenn die heute nicht am Markt sind, werden die wahrscheinlich nächstes und übernächstes Jahr auch noch nicht so wirklich in Massen da sein. Lass uns aber vielleicht mal über drei Jahre hinausblicken, sagen wir mal 2030: Wie glaubst du, wird diese Branche 2030 aussehen, wie schaut Private Banking, Wealth Management 2030 aus, was für eine Rolle wird Krypto haben?

Lukas: Ja, also ich bin natürlich überzeugt, aber das muss ich fast sagen als Leiter eines Private Banking, dass es auch in 100 Jahren noch den oder die Private Banker gibt. Weil wir haben das schon gesehen, zum Beispiel in der Covid-Krise, dass ein Mensch als Gegenüber einen berät. Ich sage oft: Mein Arzt, mein Anwalt, mein Bänker, das sind die Personen, die über dein Leben wahnsinnig viel wissen, die Gesundheit, die rechtlichen Belange und eben die Finanzen. Und ich bin überzeugt, dass auch in Zukunft der Mensch als Schnittstelle zwischen dem Kunden und der Bank entscheidend bleiben wird. Wenn ich überzeugt wäre, es wird alles digitalisiert und von irgendwelchen Chatbots übernommen, dann müsste ich unseren Eigentümern heute raten, die Bank zu verkaufen. Ich bin aber überzeugt, dass das nicht so sein wird. Und als bestes Beispiel: All diese Kryptokunden, die wir haben, die sind jung, die haben sehr viel Vermögen auf der Blockchain, die sind vor 10 Jahren noch mit Hoodies rumgelaufen, wo böse Sachen draufstanden gegen die Banken, ich sag's jetzt nicht laut. Und heute sind die oft Kunden bei uns oder bei anderen Banken und sind sich auch bewusst geworden, dass ab einer gewissen Größe eines wichtig ist, und das ist das Vertrauen, das Vertrauen in eine Bank. Und ich glaube, auch die Neobanken, die haben zum Teil tolle Angebote und können ganz neue Zielgruppen erreichen, auch die Jungen, aber eben das Vertrauen aufzubauen zu Kunden mit größerem Vermögen, das machen wir seit bald 100 Jahren, das macht die Private-Banking-Branche seit hunderten von Jahren, und das, glaube ich, ist auch in Zukunft wichtig. Wir haben ein Leitbild bei Maerki Baumann, das ist nicht irgendwie Tech Future oder Crypto, sondern: Vertrauen hat Zukunft. Und das gilt auch ganz fest für unsere Kunden des Tech Bankings.

Moderation: Wahrscheinlich sogar immer mehr. Vielleicht ein Punkt noch, weil wir das unlängst auch bei einer Veranstaltung hatten, wo wir gern Decentralized-Finance-Applikationen zeigen, was da alles möglich ist. Wie siehst du das, ist das etwas, das ihr euch anschaut, vielleicht auch zu integrieren im Backend? Weil uns beschäftigt gerade die Frage, wir glauben nicht, dass Krypto oder Decentralized Finance die traditionelle Finanzwelt ablösen wird, wie manche dieser Kryptoleute das nach wie vor sagen, sondern dass sich das verschmelzen wird und sich ein Best of Both Worlds herauskristallisieren wird. Wie siehst du diesen Bereich, vor allem in Richtung Tokenisierung, wenn diese zwei Welten zusammenkommen?

Lukas: Also das sehe ich auch so. Ich glaube, gewisse Teile des Bankgeschäfts, ich meine, wenn wir heute noch eine Aktie verkaufen oder kaufen, dann ist das mit T+1, T+2 verbunden. Ich glaube, dass diese Intermediäre, die zum Teil tagelang brauchen, um eine Transaktion abzuwickeln, das wird sich grundlegend ändern. Da wird alles schneller, alles transparenter, dank der Blockchain. Darum, da wird es wirklich grundlegende Änderungen im Bankgeschäft geben. Aber jetzt im Private Banking, da, wo ich natürlich zu Hause bin, da glaube ich, da wird vieles beim Vertrauen, beim Mensch bleiben. Selbstverständlich müssen die zuständigen Relationship Manager dann eine Toolbox beherrschen, die heute vielleicht noch gar nicht existiert. Aber das kennen wir auch, in den letzten 100 Jahren als Private Banker musste man sich immer wieder weiterentwickeln, zum Beispiel vor 10 Jahren, als der Schweizer Bankenplatz einen Paradigmenwechsel erfuhr, das hat auch dazu geführt, dass sich die Kundenberater neu erfinden mussten. Und jetzt, glaube ich, mit der ganzen Blockchain-Welt und auch mit der Digitalisierung und mit AI, wird noch einmal ein riesiger Wechsel stattfinden. Und da müssen halt einfach die Kundenberaterinnen und Kundenberater ready sein, die müssen agil bleiben, die müssen sich weiterbilden, und dann kommt das gut.

Moderation: Super, das sind, glaube ich, auch super Schlussworte. Ja, ich würde sagen, kommen wir zu einem Ende. Vielen, vielen Dank, Lukas, das war ein super spannendes Gespräch. Danke für die Einblicke in die beeindruckende Reise, die Maerki Baumann und ihr da in den letzten 7 Jahren gemacht habt.

Lukas: Vielen Dank. Ich habe das Gespräch auch sehr genossen mit euch. Besten Dank.