#27 | Sebastian Steiner - Warum diese deutsche Regionalbank voll auf Crypto setzt

Host: Unser heutiger Gast ist Sebastian Steiner, Prokurist und Bereichsleiter bei der Volksbank Mittlerer Schwarzwald. Die Bank ist über den Schwarzwald hinaus dafür bekannt, dass sie in Sachen Bitcoin und Krypto sehr innovativ ist, und Sebastian war eine der Schlüsselpersonen hinter diesen Initiativen, über die wir heute mit ihm sprechen. Lieber Sebastian, herzlich willkommen.

Sebastian Steiner: Schön, dass ich da sein darf. Vielen Dank für die Einladung.

Host: Sebastian, erzähl unseren Zuhörern vielleicht ganz kurz: Wie bist du ins Banking gekommen, und vor allem, wann bist du das erste Mal mit Crypto oder Bitcoin in Kontakt gekommen?

Sebastian Steiner: Zum Banking bin ich recht früh gekommen. Ich bin jetzt Mitte 30 und nächstes Jahr 20 Jahre dabei, also eigentlich direkt von der Schulbank in die Finanzwelt. Ich habe 2007 gestartet, und man weiß ja, was 2007 und 2008 los war. Ich sage zum Spaß immer, mit mir ging es dann so richtig los. Seither bin ich dem Banking durch alle Marktveränderungen treu geblieben, habe also schon ein bisschen was gesehen.

Zum Thema Krypto habe ich 2015 und 2016 angefangen, darüber zu lesen und interessiert zu beobachten, was da passiert. 2017 habe ich mich dann mit einem Freund und Kollegen aus der Region, der aus dem Tech-Bereich kommt und heute in München lebt, dem Thema genähert. Wir haben erste Investments getestet und so ein bisschen vorgefühlt und die Höhen und Tiefen des Kryptomarkts in einem frühen Stadium miterlebt.

Host: Also neun Jahre später kann man sagen, du bist quasi ein OG. 2021 hätte man das für jemanden, der 2017 dazugekommen ist, vielleicht noch nicht behaupten dürfen. Aber fast zehn Jahre später darf man das sagen. Wie hast du das damals als Banker wahrgenommen? Bitcoin und die Anfänge von Krypto sind ja eher mit dem Anspruch angetreten, die Banken zu ersetzen.

Sebastian Steiner: Vielleicht hat genau das es auch interessant gemacht. Am Ende des Tages: Wenn du zehn Jahre im Geschäft bist, jeden Tag deine Kunden berätst, versuchst, die bestmöglichen Lösungen zu finden, und dich das Themenfeld interessiert, und dann kommt von links und rechts etwas rein, was disruptiv scheint, dann willst du nicht warten wie Kodak. Dann beschäftigst du dich damit und schaust dir an, was dahintersteckt und warum das so faszinierend ist.

Am Anfang ging es natürlich auch darum, ein Gefühl zu bekommen. Über Dinge zu sprechen und Erfahrungen zu teilen ist der eine Weg, aber es selbst zu fühlen, ist der zweite, gerade bei einer Investition, auch wenn sie mal wackelt und hoch und runter geht. Deswegen war für mich klar: Ich möchte mir anschauen, was dahintersteckt. Das war der Impuls.

Host: Sebastian, wir haben uns vor ein paar Wochen auf dem Vienna Congress kennengelernt, saßen dort gemeinsam im Panel und hatten danach Zeit, uns auszutauschen. Da hast du mir erzählt, was ihr alles schon macht. Das war der Aufhänger, wo wir gesagt haben: Das ist eine Geschichte, die wir im Podcast teilen sollten. Denn ihr seid als Volksbank aus dem Schwarzwald, so wie du mir das erzählt hast, unglaublich innovativ unterwegs.

Host: Ihr seid deutlich weiter als viele andere Banken in Sachen Crypto Assets. Hol uns doch mal ab: Was bietet ihr in Sachen Crypto Assets tatsächlich schon an?

Sebastian Steiner: Sehr gern. Wir sind seit drei Jahren mit einer Handelsplattform live, auf der unsere Kunden Bitcoin kaufen und verkaufen können. Wir tauschen quasi Euro in Bitcoin, so wie wir es auch mit Gold oder Wertpapieren machen. Und egal, ob es eine Privatperson oder eine Firma ist, das ist vielleicht eine kleine Besonderheit: Anbieter für Retail-Kunden gibt es viele, und es kommen auch laufend welche dazu. Aber gerade für KMUs, also kleine und mittlere Unternehmen, stellt sich die Frage anders. Hole ich das aufs Buch oder nicht, lasse ich verwahren oder verwahre ich selbst, was steckt dahinter?

Da haben wir jetzt drei Jahre Erfahrung. Gestartet sind wir bei einem Bitcoin-Kurs von rund 25.000 US-Dollar. Das heißt, jeder, der es ausprobiert oder gewagt hat, ist auch nicht nur von den negativen Seiten geprägt, auch wenn es natürlich ein spekulatives Thema ist.

Wir haben dafür ein Spezialistenteam, das für die Kunden erster Ansprechpartner ist, und ein Dienstleistungsportfolio aus drei Bausteinen. Der erste: Wenn jemand kommt, der sich gar nicht auskennt, informieren wir ihn erst einmal. Was ist die Blockchain, was ist der Private Key, was gilt es zu beachten, wenn man wirklich selbst verwahren will? Im Vergleich zum Klumpen Gold, den du in der Hand hast und ins Schließfach legst, ist das in der digitalen Welt ein bisschen anders. Der zweite Baustein: Wie verwahrst du das, hast du schon ein Wallet oder brauchst du eins? Da helfen wir bei der Beschaffung über unseren Onlineshop. Und der dritte, entscheidende: Wenn du beides hast oder über uns bekommst, kannst du über uns kaufen und verkaufen.

Host: Du hast gesagt, 2015, dann 2017 hast du dich näher damit beschäftigt. Wann hast du das Thema das erste Mal in der Bank angesprochen, und wie waren die ersten Reaktionen? Privat ist das eine Sache, in einer Bank ist es eine andere.

Sebastian Steiner: Zwischen 2017 und 2023 liegen ja noch einmal sechs Jahre. Nach dem ersten Investment bin ich nicht auf die Idee gekommen, in die Bank zu gehen und zu sagen: Warum machen wir da eigentlich nichts? Ich verantworte den Bereich Individualkunden, das sind alle Firmenkunden und das Private Banking. Über ein nebenberufliches Studium habe ich 2019 und 2020 verschiedene Projektarbeiten geschrieben und mich dann dem Thema gewidmet, weil es mich sowieso fasziniert hat. Die Frage war: Welche Dienstleistungen gibt es, und wo in dieser Kette könnten wir andocken? Wir sind keine Kommerzbank, keine Deutsche Bank. Was wäre möglich, und was gibt es schon am Markt?

So richtig in der Bank angekommen ist es über meine Projektarbeit 2020/2021. In der Marktanalyse zeigte sich schnell: Ein einfacher Weg wäre Affiliate-Marketing. Wir schieben unsere Kunden zu einem Anbieter, sagen wir exemplarisch die Börse Stuttgart, bekommen dafür einen Betrag X und verlieren aber die Kundenschnittstelle. Für mich war klar, dass das nicht der Weg sein kann. Ich finde, was die Börse Stuttgart mit Bison gemacht hat, zu einem frühen Zeitpunkt richtig stark. Aber ich bin selbst Dienstleister, und die Kundenschnittstelle zu behalten ist sehr wertvoll.

In der Analyse sind wir dann auch auf die Kollegen aus Ingolstadt gestoßen, die Volksbank Bayern Mitte, die ich lobend erwähnen möchte. Die waren rund ein halbes Jahr weiter als wir und hatten schon mit Partnern gesprochen. Ich bin ein Freund davon, gemeinsam weiterzudenken. Wir haben über 600 Volksbanken in Deutschland, und ein Sparringspartner in einem neuen Geschäftsfeld ist wahnsinnig wertvoll. Wir haben uns bis heute nichts weggenommen, sondern profitieren voneinander, etwa im Rahmen der MiCA-Notifizierung im letzten Jahr oder bei regulatorischen Themen, die reinkommen. Einfach mal ein Austausch: Wie macht ihr das, was sind bei euch die Themen? Diesen Sparringspartner haben wir über die Kollegen sehr gut gefunden.

Host: Die Projektarbeit, die du angesprochen hast, war die im Rahmen der strategischen Ausrichtung oder einer größeren Debatte, oder hast du das Thema angeschoben? Kannst du da ein bisschen mehr erzählen?

Sebastian Steiner: Sehr gern. Bei der Projektarbeit durfte ich das Themenspektrum wählen. Die erste ging eher in Richtung junge Kunden und wie sich deren Ansprüche an einen Dienstleister verändern. Dann kam immer mehr das Thema Krypto dazu. Die erste Arbeit war der Bachelor, die zweite das nächste Studium, und dort ging es schon stärker um die Frage: Welche Dienstleistungen können wir anbieten, um die Nachfrage zu befriedigen? Damals hatten bereits acht Prozent der Deutschen investiert, und zehn weitere Prozent hatten es vor. Der Ansatz war also: Was brauchen die jungen Kunden, und wie können wir es umsetzen?

Das war die Grundlage, mit der ich beim Vorstand gesessen bin und gesagt habe: Wir haben jetzt die Analyse, sollen wir etwas machen? Wir brauchen ein bisschen Projektbudget und müssten uns an etwas heranwagen. Wir starten aber nicht allein, wir haben einen Sparringspartner. Und ob es klappt, wissen wir erst, wenn wir es versucht haben.

Im Verbund muss man klar sagen: Die DZ Bank ist dieses Jahr groß in der Presse, was mich riesig freut, mit einer eigenen Dienstleistung in der Banking-App. Aber damals war das noch nicht soweit. Ich war überzeugt: Wir haben mit mir jemanden, der sich mit dem Thema beschäftigt und dafür brennt, wir haben das Know-how, es anzutesten. Und wenn am Ende rauskommt, dass es nicht funktioniert, dann wissen wir es. Ich glaube, Google macht das ganz gut: aus dem soliden Bestandsgeschäft heraus, mit dem wir als Bank Geld verdienen, ein gewisses Investitionsbudget zu setzen und zu fragen, was in Zukunft relevant sein könnte. Der Vorstand war sehr offen und hat das unterstützt. So ging es los.

Host: Das heißt, der strategische Aufhänger war die Aktivierung der nächsten Generation, und Krypto war Mittel zum Zweck, um das sicherzustellen.

Host: Das war der Aufhänger, dann gab es einen ersten Piloten. Dafür gab es ein Budget, einen Zeitrahmen und eine Vorgabe, was als Erfolg gilt und was nicht. Ist es ungefähr so abgelaufen? Und was ist nach diesem ersten Test passiert, welche Schlüsse habt ihr gezogen? Es muss ja positiv verlaufen sein.

Sebastian Steiner: Das Spannende kann ich nach der Zeit ganz gut sagen: Wir sind mit den jungen Kunden gestartet, weil es naheliegend war. Aber wenn ich heute schaue, wer sich auf unserer Handelsplattform bewegt und wo die Umsätze sind, dann sind junge Menschen dabei, aber das ist gar nicht die Kernzielgruppe, die sich entwickelt hat. Die nutzen es vielleicht so wie ich seit 2017 über eine Kryptobörse oder einen Anbieter wie Trade Republic, wo es von der Usability einfach dargestellt ist. Das muss man den Neobrokern lassen. Aber das wussten wir vorher nicht.

Wir sind also rein und haben gesagt: Wir machen das über einen gewissen Zeitraum, mit Plänen, bis wann das Projektbudget reicht. Das Schöne und Privileg, das nicht jeder Projektleiter hat: Es war nicht so, dass wir in drei Jahren eine G&V-relevante Einnahmequelle schaffen mussten. Es war klar, wir nutzen das als Aufhänger zur Kundenbindung. Wir haben vier Werte, sozial, innovativ, nah und nachhaltig. "Innovativ" ist einer davon, also muss es in unserer DNA sein, uns Neuem zu öffnen und es zu testen.

Womit wir erfolgreich sind: Am Ende sind es eher die Kunden ab 50 plus, die interessiert sind, aber noch nicht wissen, wie sie es angehen sollen, die nicht nativ zu einer Kryptobörse gehen, die Erklärungsbedarf haben und eine Beratung schätzen. Und die Unternehmer mit Hands-on-Mentalität, die die Entscheidung selbst treffen wollen, es aber über einen seriösen deutschen Anbieter machen möchten, um die Sicherheit für ihre Company zu haben. Im Schwarzwald ist es eben auch sehr bodenständig. Dass man da einen Partner sucht, ist vollkommen in Ordnung, und der sind wir dann auch gern.

Host: Spannend. Darf ich noch einmal zurückkommen darauf, wie du deine Projektarbeit präsentiert hast. Wir hatten unlängst eine Folge mit einem Professor für Bankmanagement, in der es um Innovation in Banken ging und um die Notwendigkeit, dass so etwas vom Vorstand getragen wird. Oft entstehen Projekte im Mittelbau, aber der Vorstand steht nicht dahinter. War es ein Vorteil, dass du es niederschwellig als Innovationsprojekt reingebracht hast und nicht als "wir bieten jetzt Krypto-Trading an"? Wo lag der Erfolg, dass du den Vorstand so schnell überzeugt hast, oder ist euer Vorstand generell sehr aufgeschlossen?

Sebastian Steiner: Das Lob geht natürlich an den Vorstand, dass er so offen dabei ist. Aber ehrlich, es war eine Kombination aus mehreren Themen. Wenn ich mir selbst den Wert "innovativ" auf die Fahnen schreibe, dann ist eine App und eine Homepage mit Depotzugang nicht mehr das, was als innovativ wahrgenommen wird. Dann muss man sich dem Thema öffnen. Beim Start war klar: Wir machen nur Dinge, die regulatorisch sauber umsetzbar sind. Ab 2020 war das Thema Kryptowerte im KWG verankert, und spätestens ab da war das unsere Bibel.

Wir haben deshalb mit Bitcoin gestartet und sind nicht mit irgendwelchen Shiba Inus an den Start gegangen. Es geht nur darum, dass der Kunde nicht von uns weg muss, wenn er bei einer Universalbank ist und in Kryptowerte investieren will. Ob das sinnvoll ist oder nicht, muss ich gar nicht entscheiden. Ich muss als Dienstleister nur bieten, was der Kunde will, und als Selbstentscheider kann er das tun. Diese Argumentationslinie ist im Nachhinein für jeden schlüssig.

Dass es zu dem Zeitpunkt klar wurde, hing an drei Faktoren: erstens der Aufhänger Innovation, zweitens das Themenfeld junge Kunden und das aufkommende Thema Crypto Assets, und drittens, das sage ich offen, dass wir in der genossenschaftlichen Welt einen Partner hatten, der den Weg mitgeht. Es ist immer schöner, zu zweit loszulaufen als allein. Damit war klar: Wir müssen keine eigenen Partner suchen und überlegen, was die können und was nicht. Diese Kombination hat das Projekt angestoßen.

Host: Gab es in der Umsetzung regulatorische oder technologische Hürden? Was waren die größten Herausforderungen, und wie lange habt ihr vom Papier bis zum ersten Projekt gebraucht?

Sebastian Steiner: Wir haben den Vorsprung der Kollegen mitgenutzt, da ist schon ein Jahr Projektarbeit eingeflossen. Für uns war die eigentliche Umsetzung ein starkes halbes Jahr. Wir hatten einen technischen Dienstleister und haben es damals über einen Partner gemacht.

Die Herausforderung war gar nicht die Implementierung bis zum Go-Live, sondern das, was danach kam: irgendwann eine Travel Rule, dann MiCA, dann neue Voraussetzungen rund um DORA. Es waren eher die großen regulatorischen Themen, die alle Unternehmer kennen und die dann eben auch uns betroffen haben. Dafür gab es keinen Standardprozess. Fürs Depotgeschäft war klar, wie man es macht, aber ein Wirtschaftsprüfer, der plötzlich prüfen soll, ob in Ordnung ist, was wir mit der Handelsplattform machen, hatte sich damit noch nie wirklich auseinandergesetzt. Zum Start war also auch das Bedürfnis da, erst einmal zu erklären, was wir da machen. Das hat nichts mit Geldwäsche zu tun, im Gegenteil: Wir vermeiden Geldwäsche, weil wir wissen, worüber wir reden. Und wenn ein Kunde Quatsch macht, da haben wir einiges entdeckt, etwa dass jemand 1.000 Euro ins Ausland überweist und dann einmal im Monat ein Balance Sheet geschickt bekommt, das es nie gab, dann muss man ja auch wissen, was dahintersteckt und was nicht. Die größte Herausforderung war, dass es immer wieder neue Novellen und Änderungen gab, die wir für uns beleuchten und einordnen mussten.

Host: Wie viel hast du intern in Education und Ausbildung investiert, vom Vorstand bis zu Private Bankern und Kundenberatern? War das ein großes Thema?

Sebastian Steiner: Oh ja, schon. Das habe ich natürlich nicht allein gemacht, das geht auch gar nicht. Ich war der Projektleiter, der das Thema angeschoben und viel Energie reingebracht hat. Das Schöne, das ich in 20 Jahren Bank in keinem anderen Projekt hatte: Ich bin nicht hingegangen und habe die üblichen fünf Kollegen aus dem Projektmanagement mitgenommen, sondern ausgeschrieben, wer Interesse hat, mitzumachen. Und ihr glaubt nicht: Wir haben eine junge Kollegin, die als junge Mutter im Kundenservicecenter gearbeitet hat, die aber Kryptografie studiert hat. Da ist das Leben dazwischengekommen, und sie war super offen und interessiert. Das ist nur ein Beispiel dafür, dass wir Menschen jeden Alters und Geschlechts gefunden haben, die sich schon länger mit dem Thema beschäftigen und Know-how mitbringen, von dem wir gar nichts wussten. Das ist ein Side Fact, den ich gern erzähle: Das Themenfeld ist so neuartig, dass man mit Education starten muss.

Dazu hatten wir ein paar externe Coaches, die auf unterschiedlichen Leveln, mal intensiver, mal weniger, reingegangen sind. Aber das Projektthema war erfrischend und motiviert. Die Beteiligten waren auch mit einer gesunden Naivität gesegnet, statt nur zu sagen "das kommt ja noch". Das durfte ich bei uns orchestrieren.

Host: Das heißt, du hast dir bereichsübergreifend quer über die Bank ein Team zusammengebaut, oder das Team ist zu dir gekommen.

Sebastian Steiner: Ja, und das gibt es immer noch. Wir haben ausgebildete Spezialisten. Wenn ein Kunde anruft und sagt "Blockchain, Bitcoin, ich habe gelesen, ihr macht das, wie funktioniert das?", dann bucht man bei einem Spezialisten ein Informationsgespräch. Ich würde nicht jedem Berater zumuten wollen, das Thema zu erklären. Wir haben wenige Spezialisten, die nicht freigestellt sind und den ganzen Tag auf Anrufe warten, sondern ihre eigentliche Tätigkeit machen. Einer war im Gewerbekundensegment, der wurde von anderen Firmenkundenberatern in die Gespräche mitgenommen. Auf einmal konnte er etwas, was andere nicht konnten, und das steht dann auch auf LinkedIn: Spezialist für Crypto Assets. Das hatte auch Effekte auf Personalbindung und Arbeitgeberattraktivität, die wir so nicht geplant hatten, die sich aber ergeben haben. Die Kollegen sind alle noch da und haben Spaß daran.

Kapitel 5: Welche Kunden Crypto tatsächlich nachfragen

Host: Lass uns über die Kundenseite sprechen. Du hast gesagt, ein Großteil eurer Kundschaft hat einen unternehmerischen Background, und du warst überrascht, dass das Angebot nicht nur von der jungen Generation angenommen wird, sondern auch in älteren Semestern Interesse herrscht. Was sind eure Erfahrungen zu den Services? Was kommt gut an, bei wem, und was hat vielleicht nicht das gebracht, was ihr euch gewünscht habt?

Sebastian Steiner: Sehr gern. Wir sind mit Self-Custody gestartet, hatten also zunächst keine Verwahrung, weil das für uns zu dem Zeitpunkt regulatorisch nicht machbar war. Wir hätten auf MiCA warten können, aber wir wollten loslegen. Self-Custody ist nicht für jeden etwas. Mittlerweile kannst du bei uns über einen Partner auch die Verwahrung nutzen. Aber am Anfang war das ein spezielles Thema: Wer mit 25 Euro Sparplan oder mal 50 oder 100 Euro einsteigt, für den ist die Frage "Ich brauche ein Wallet, wie funktioniert das, was ist der Private Key?" eine Hürde.

Diese vermeintliche Schwäche im Vergleich zu anderen Anbietern ist aber auch eine Stärke. Ganz viele bieten spätestens mit der Travel Rule Self-Custody gar nicht mehr an. Das bleibt aber wichtig, gerade im Bitcoin-Space: "Not your keys, not your coins" ist allgegenwärtig. Gerade Unternehmer, verzeiht mir das Beispiel Gold, das ist immer so plastisch, weil es ein begrenztes Gut ist und ein alternatives Asset mit aktuell noch ähnlicher steuerlicher Betrachtung in Deutschland. Gold kann ich über Xetra kaufen, aber viele wollen es haptisch in der Hand haben. Bei digitalen Assets ist das ein bisschen paradox, aber sie wollen dieses Asset eben "haben", den letzten Brocken in der Hinterhand, im Schließfach oder zu Hause, der später an die Kinder übergeben werden kann. Da war eine Nachfrage da, gerade bei Menschen, die etwas Vermögen haben und es spannend finden.

Mittlerweile, nach drei Jahren, kann ich offen sagen: 85 Prozent unserer Kunden haben einen unternehmerischen Hintergrund, investieren also mit der Firma selbst oder als Unternehmer privat. Ich bin kein Steuerberater, aber als Privatperson gibt es die einjährige Haltefrist, das spielt eine Rolle. Oder der Unternehmer sagt: Ich richte hier fünf BitBoxen ein, die gehen an meine fünf Kinder, und wir schreiben alles sauber nieder, damit es kein Schattenkonto ist, sondern offiziell und transparent. Dann hat man einen steuerfreien Anteil in einem alternativen Asset. Das ist eher die Zielgruppe, die mit einem Neobroker oder einer Börse selbst nicht so gut klarkommt.

Host: Du hast 85 Prozent Unternehmer genannt. Siehst du eine Korrelation, dass Unternehmer aufgeschlossener sind, oder habt ihr generell so viele Unternehmen, dass die Zahl weniger aussagekräftig ist?

Sebastian Steiner: Dass wir mehr Unternehmer haben als eine klassische Regionalbank, würde ich nicht bestätigen. Wenn du als Privatkunde 50 Euro monatlich investieren willst, ist die Frage, ob Self-Custody für dich richtig ist, oder ob die DZ-Bank-Lösung in der Banking-App, wo ich es mal mit 25 Euro probiere, die einfachere und schnellere Variante ist. Es ist eher ein Zusammenhang zwischen dem, was wir bieten, und dem, was die Zielgruppe Unternehmen braucht. Ein Unternehmer muss in einer sich ständig verändernden, globalisierten Welt entscheidungsfreudig sein, will Klarheit und einen kurzen Überblick und dann links oder rechts entscheiden. Er sucht jemanden, der erklärt, worum es geht, und trifft dann selbst die Entscheidung. Er braucht keine Beratung, ob es hoch oder runter geht, sondern will es einfach mit einem Betrag X machen. Das ist die Korrelation: diese Entscheidungsfreude und Klarheit aus dem Unternehmertum, in Kombination mit einem vorhandenen Vermögenswert.

Wenn mich jemand fragt, der gerade mit dem Studium fertig ist und 1.000 Euro auf der Seite hat, ob er die jetzt in Crypto Assets steckt, da würde ich mich schwertun. Es ist immer eine Frage der Asset Allocation: Was gehört wohin, was sollte ich in Geldvermögen haben, was in Aktienvermögen, und was sind am Ende alternative Assets?

Host: Deine Projektarbeit hatte ja die junge Generation als Thema. Von vielen Privatbanken und Vermögensverwaltern hört man, dass das Durchschnittsalter 60 plus ist. War das auch bei euch ein Problem, und hat Krypto geholfen, die nächste Generation zu erreichen?

Sebastian Steiner: Wir haben drei strategische Zukunftsfelder definiert: Private Banking, Firmenkunden und junge Kunden. Alles andere ist genauso wichtig, aber das sind die drei Felder, in die wir vermehrt investieren, weil wir dort Potenzial sehen, auch für uns als Genossenschaftsbank und unsere Mitglieder, um Stabilität und eine faire Dividende bezahlen zu können.

Was die Family Offices gerade merken: Das Vermögen ist noch bei der älteren Generation, aber die nächste ist jetzt da. Ein mündiger junger Mensch schaut auch mal links und rechts, weil er die Verbindung zu den Beratern noch nicht hat und noch nicht über Höhen und Tiefen begleitet wurde. Für Beratung und Betreuung gibt es eine Daseinsberechtigung, und die Kombination aus Vertrauen und Neuem funktioniert sehr gut.

Ein praktisches Beispiel: Ein Unternehmer wollte investieren. Ich habe gesagt: Sie haben doch Kinder, nehmen Sie die in den Call mit dazu. Denn sonst fragt irgendwann jemand, was der Papa da gemacht hat, oder niemand weiß, wo der Ledger ist und wie es funktioniert. Die Kinder waren dabei und sehr positiv überrascht, weil sie das bei der Hausbank des Vaters, die als konservativ gilt, nicht erwartet hatten. Sie sagten: Wir haben selbst schon investiert, aber nur zu Spekulationszwecken und nicht strategisch. So haben wir die Brücke bekommen: Wir geben Knowledge in die eine Richtung weiter und treffen auf Interesse in der anderen. Und das Geld verdienen wir nicht mit der Dienstleistung selbst, sondern damit, dass über die neuen und die bestehenden Kunden andere Geschäfte gemacht werden, die unser Kerngeschäft sind. Das ist der Sweet Spot: Wir machen keinen Quatsch, wir machen es regulatorisch sauber, wir haben das Vertrauen, das wertvollste Gut als Finanzdienstleister, und wir überraschen mit dem Know-how und der Art, wie wir über digitale Assets sprechen.

Kapitel 6: Wie Crypto das Image und die Kundenbindung verändert

Host: Das ist ein schönes Beispiel, wie man die neue Generation mit Krypto an den Tisch holt. Auf die Metaebene gehoben: Hast du das Gefühl oder belastbare Zahlen, dass sich die Außenwahrnehmung verändert hat, in Richtung innovativer, zukunftsgerichteter, NextGen-freundlicher?

Sebastian Steiner: Definitiv. Bei allen, die die Dienstleistung wahrnehmen und erlebt haben. Die Presse war am Anfang sehr interessiert, regional und überregional. Das hat bewirkt, dass wir zu dem Themenfeld wahrnehmbar und sprachfähig geworden sind. Es führt auch dazu, dass mal jemand aus dem Schwarzwald sagt: Warum bietet meine Bank das nicht, da gehe ich hin und eröffne ein Konto. Auf der anderen Seite hattet selbst ihr es vor unserem Treffen in Wien nicht auf dem Schirm. Wir sind nicht so laut unterwegs, machen keine Fernsehwerbung. Schuster, bleib bei deinen Leisten. Wir sind Regionalbank und wollen das sein. Der Ansatz war nie, 100.000 neue Kunden zu gewinnen oder eine Kryptobörse zu werden, sondern unsere Kunden mit dem zu bespielen, was sie brauchen, und dazu gehört das. Viele Menschen in Süddeutschland haben gar nichts von uns mitbekommen, weil niemand bewusst nach einer Regionalbank im Schwarzwald sucht. Das ist für uns auch in Ordnung.

Host: Eine spezifische Frage zu Abstrahleffekten: Habt ihr gemerkt, dass sich das Investitionsverhalten Richtung Krypto-Wertpapiere, etwa ETPs, verändert hat, jetzt wo ihr als sprachfähig zum Thema Bitcoin mit Eigenverwahrung wahrgenommen werdet? Haben manche gesagt, native Verwahrung ist mir zu steil oder egal, ich nehme es lieber über ein ETP ins Portfolio?

Sebastian Steiner: Ja, das würde ich sagen. Für die, die das Konstrukt nicht kennen: Die Genossenschaftsbanken in Deutschland sind über 600 selbständige Institute mit der DZ Bank und Union Investment als zwei großen Partnern fürs Depotgeschäft. Bei Union Investment gibt es einen Fonds zum Thema Blockchain, der auf eine Kombination aus nativer Investition und Investition in blockchainnahe Unternehmen fokussiert ist, und den haben wir im Portfolio. Da merken wir, dass es Kunden gibt, die sagen: Bitcoin oder Direktinvestment ist mir ein Schritt zu groß, aber das wäre doch was. Es muss nicht schwarz oder weiß sein. Da sind wir natürlich sprachfähiger als andere, weil bei uns jeder Mitarbeiter bis zum Facility-Bereich eine Grundlagenschulung zu Bitcoin bekommen hat. Wir haben nicht nur Management und Einzelne geschult, sondern alle eine Basisschulung gegeben. Davon profitiert auch ein ganz klassisches Beratungsprodukt im Wertpapierbereich.

Host: Wie geht ihr damit um, wenn Kunden fragen, was über Bitcoin hinaus möglich ist? Ihr fokussiert euch strategisch bewusst auf Bitcoin, auch wegen der Komplexität.

Sebastian Steiner: Genau. Bitcoin können wir erklären, da fühlen wir uns sicher. Bei allen anderen Technologieprojekten wird sich zeigen, was der Kryptomarkt hergibt. Mit KI und Smart Contracts geht die Reise jetzt richtig los, aber das würde den Rahmen sprengen. Wir haben immer wieder einzelne, die fragen, ob sie bei uns auch in Ethereum investieren können. Die Antwort ist aktuell noch nein. Wenn wir vermehrte Nachfrage spüren, haben wir mit unseren Dienstleistern das Setup, um es quasi auf Knopfdruck umzusetzen. Regulatorisch steht es in unserer Notifizierung schon drin, wir könnten es also tun. Aktuell verspüren wir aber keinen größeren Marktdruck.

Theoretisch könnten wir, wenn die DZ Bank mit ihrer Lösung am Start ist, diese perspektivisch bei uns integrieren. Dann hätten wir die klassische Variante in der Banking-App und unsere Variante mit dem spezialisierten Thema Self-Custody. An dem Punkt sind wir gerade: Wir warten dieses Jahr noch ab. Letztes Jahr war viel MiCA und Regulatorik. Dieses Jahr sind wir mit der Lösung am Start, schauen, wie sich die Dinge bewegen, haben das Heft des Handelns in der Hand und können agieren.

Host: Es gibt aber schon erste konkrete weitere Pilotprojekte, von denen du uns erzählt hast. Es gibt ein recht breites Mandat. Hol uns kurz ab: Was ist in Zukunft noch möglich? Ich will nicht "geplant" sagen.

Sebastian Steiner: Gern. Digitale Assets sind ein großes Themenfeld. Ein Blick nach hinten, ganz offen: Kurz nach der NFT-Hochzeit hatten wir ein eigenes NFT-Projekt. Was haben wir damit gemacht? Wir wollten lernen, wie wir den Kunden im Marketing aktivieren können und wann und wie er interagiert.

Wir haben einen Gewinnsparverein: Du kaufst ein Los, hast einen Lotteriebeitrag, den Rest sparst du, und von dem Lotterieanteil spenden wir einen Teil an einen guten Zweck. Bisher saß ich mit dem Marketingteam zusammen und überlegte, was ein guter Spendenzweck ist. Diesmal haben wir gesagt: Mitgliedschaft heißt auch Mitbestimmung. Wir fragen alle und geben drei Möglichkeiten zur Auswahl, wohin gespendet wird. Das waren ein regionales Tierheim, eine Einrichtung für krebskranke Kinder und ein Projekt im Ausland zum Thema Brunnenbau in Ländern, denen es nicht so gut geht. Daraus haben wir jeweils ein NFT gemacht, mit einem QR-Code, und gesagt: Mintet euch das NFT, und mit dem Mint entscheidet ihr, wohin wir einen gewissen Betrag spenden. Kombiniert mit etwas Zufall: Jeder fünfte oder zehnte hat noch ein kleines Gimmick gewonnen, also Gamification.

Die große Erkenntnis: Wir haben 2.000 Briefe haptisch versendet und festgestellt, dass sie zwischen 20:00 und 20:31 Uhr am meisten geöffnet werden. Warum? Da kommen die Leute nach Hause. Vorher wusste ich das nicht, jetzt schon, weil ich gesehen habe, wann die QR-Codes gescannt wurden. Wir hatten eine Interaction Rate für ein ganz normales Papier-Mailing von über 12 Prozent. Normal liegt die bei zwei bis drei Prozent. Mitbestimmung war also ein gutes Thema. Wir haben neue Gewinnsparlose darüber gezeichnet, und die Kunden haben NFTs genutzt. Eine über 80-Jährige hat zurückgemeldet, dass sie das super findet. Sie wusste nicht, dass sie ein NFT gemintet hat. Aber darum geht es nicht: Wir müssen nicht immer die Technologie erklären, sondern die Mehrwerte nutzen. Das war ein kleines Projekt, für das wir sogar einen kleinen Innovationspreis der genossenschaftlichen Gruppe gewonnen haben. Auf die Idee wären wir sonst gar nicht gekommen, und Netzwerkpartner hätten uns nicht gefragt, wenn sie das nicht gewusst hätten.

Nach vorn gerichtet: Der Kapitalmarkt verändert sich. Der digitale Euro wird in den nächsten Jahren kommen. Es gibt immer mehr tokenisierte Assets, ob Real World Assets oder tokenisierte Anleihen und Aktien. Da passiert gerade sehr viel. Erst vor ein paar Wochen haben wir aufs eigene Buch ins Treasury in eine tokenisierte KfW-Anleihe investiert. Das ist das Bigger Picture: Blockchainbasierte Anwendungen werden bei uns geprüft, begutachtet und umgesetzt, wenn ein klarer Kundennutzen oder ein Effizienzvorteil erkennbar ist. Das hilft, sich offen und innovativ zu zeigen und in Themen auf dem Radar zu sein, in denen wir sonst eine von vielen Volksbanken wären und nicht eine, die bekanntermaßen Know-how aufgebaut hat.

Host: Lass uns auf das KfW-Beispiel doppelklicken. Was ist die Ratio, die Effizienzsteigerung, und was ist die Langzeitthese dahinter?

Sebastian Steiner: Bei der ganzen tokenisierten Welt sind wir beim Thema Zentralbankfähigkeit. Die EZB hat mit Pontes und Appia ein paar große Themen angestoßen. Der Kapitalmarkt wird sich nicht von heute auf morgen verändern, und das ist gut so, weil wir Vertrauen brauchen, und Vertrauen heißt, es muss blind funktionieren. Das europäische System ist ja nicht alles schlecht. Es geht nur darum: Wir haben noch kein 24/7-Settlement, das atomar ist, sondern Börsenöffnungszeiten. Am Wochenende passiert erst einmal nichts. Die Frage ist, ob das noch in die Welt passt, in der wir leben.

Trotzdem muss man als Bank das Know-how ansammeln. Nehmen wir die KfW-Anleihe: Ich habe mich mit dem Thema beschäftigt, das heißt aber nicht, dass ein Treasury das schon im Detail beherrscht. Da müssen wir anfangen. Das Schlimmste ist, wenn es nur von Einzelpersonen ausgeht. In der Organisation muss es in eine Struktur, damit es nicht von einzelnen Köpfen abhängt. Im letzten Jahr haben wir uns damit beschäftigt: Was ist der Vorteil, was funktioniert, was nicht, wie ist es regulatorisch, Wesentlichkeitsanalyse, Neue-Produkte-Prozess. Diese Rahmenbedingungen haben wir geprüft und dann den ersten Invest gemacht. Wir haben keinen direkten Effizienzvorteil, aber wir haben es verstanden und nun andere Möglichkeiten, in Dinge zu investieren, bei denen wir sonst als Investor nicht gefragt würden. Die KfW hat Top-Bonität, die Emittentenauswahl ist also unberührt, nur der Weg ist ein anderer. Die Idee ist Try and Error, regulatorisch 100 Prozent sauber zu lernen, was es heißt zu investieren, ähnlich wie wir es mit der Bitcoin-Plattform vor drei Jahren gemacht haben.

Host: Und um es klarzustellen: Ihr habt das aufs eigene Balance Sheet gekauft und noch nicht für Kunden abgewickelt.

Sebastian Steiner: Genau. Aber noch einmal zum Big Picture: Wir betreuen 2.000 Firmen. Eine Namensschuldverschreibung ist für Unternehmen vielleicht erst ab einer gewissen Größe ein Thema, aber durch die neue Technologie kann das günstiger, kleiner und schneller werden. Dann das Riesenthema Stablecoins. In meiner normalen Welt, wenn ich mit Unternehmern spreche, treibt das die meisten noch nicht um. Auch international agierende Unternehmen sind aktuell froh, wenn sie ein einheitliches System für Settlement haben. Das ist alles nicht trivial. Trotzdem wollen wir verstehen, was Stablecoins für Cross-Border-Payments bedeuten können und wie man das Delivery-versus-Payment-Problem löst. Eine Lösung werden wir dieses Jahr nicht mehr haben, aber wir verstehen, dass es ein Thema mit Relevanz für unsere Zahlungsverkehrserträge ist, und versuchen zu verstehen, wo in der Kette wir unsere Kunden unterstützen können. Am Ende sind wir Dienstleister, und nur wenn wir Dienstleistungen haben, die gebraucht werden, wird es uns wie die letzten 100 Jahre auch die nächsten 100 geben.

Host: Es ist jetzt knapp drei Jahre her, dass ihr gestartet seid. Rückblickend: Hat das deine Erwartungen übertroffen oder untertroffen? Wie ist deine Einschätzung zur Nachfrage?

Sebastian Steiner: Die internen Ziele, die wir uns gesteckt haben, haben wir übertroffen. Wenn ich sehe, was grundsätzlich noch an Potenzial da ist, dann waren wir positiv gesprochen sehr bodenständig und zurückhaltend in der proaktiven "Schaut mal, was wir haben"-Thematik. Das ist immer ein schmaler Grat zwischen wie viel Vertrieb zu viel ist. Damit sind wir gut gefahren, nicht zu offensiv ranzugehen, denn vor drei Jahren wurde über Krypto noch anders gesprochen als heute, und vielleicht wieder anders in drei Jahren. Aber wir haben unsere selbstgesteckten Ziele bei Umsatz und Kundenanzahl übertroffen. Es wäre und ist auch noch mehr Potenzial da. Seit wir Custody, also Verwahrung, anbieten, haben wir eine weitere Hürde weggeräumt: Wenn ich ein Konto habe, kann ich in drei Klicks investieren, ohne Wallet-Einrichtung mit Verifizierung und allem Drum und Dran.

Host: Der Kryptomarkt liegt seit fast neun Monaten deutlich unter den Erwartungen, um es milde auszudrücken. Siehst du, dass das Interesse zurückgegangen ist, oder nutzen die Kunden die Gelegenheit beziehungsweise haben ohnehin langfristige Strategien?

Sebastian Steiner: Die Nachfrage war bei 120 sicher höher als bei 60. Das ist aber kein Bitcoin-spezifisches Thema, sondern Behavioral Finance: Antizyklisch zu agieren ist immer das, wozu wir raten. Bei vielen, die neu dabei sind, entsteht in einer Korrektur, wo man den Boden nicht richtig spürt, eine gewisse Unsicherheit. Aber wir merken, dass die Nachfrage gerade in den letzten zwei Monaten wieder massiv anzieht. Wir haben gar nicht die vielen Daytrader und Spekulanten, die wollen wir auch nicht. Wir haben eher die strategischen Investoren, die nicht rein und raus springen, sondern so etwas mitnehmen, weil sie es schon einmal gesehen haben oder weil von Anfang an klar war: Asset Allocation, das soll ein Teil der Strategie sein.

Host: Du hast Tokenisierung und Stablecoins erwähnt, zwei Themen, die wohl jede zweite Bank hierzulande umtreiben. Wir hatten vor ein paar Monaten Manfred Knof, Ex-CEO der Commerzbank, zu Gast. Der hat ähnlich wie du gesagt: Wenn man sich als Bank diesen zwei Themen nicht annimmt, hat man für die Zukunft keine Daseinsberechtigung.

Host: Das sind zwei große Use Cases von Blockchains, und die Blockchains funktionieren nicht ohne die zugrundeliegenden Crypto Assets. Siehst du diesen Konnex zwischen Technologie und Asset in der Finanzbranche verstanden, und was bedeutet das für das Wealth Management der Zukunft?

Sebastian Steiner: Ob ich die Verbindung zwischen Technologie und Asset als verstanden teile? Es gibt ganz viele, die sich dem Themenfeld noch gar nicht gewidmet haben. Ich bin vor Kurzem im Zug in Frankfurt gesessen, mit zwei Vorständen von Regionalinstituten aus dem Norden Deutschlands. Die haben nach einer längeren Diskussion ehrlich gesagt: Ich habe noch zwei Jahre, das halte ich noch aus. Da hat sich bei mir alles zusammengezogen. Fairerweise gibt es aber auch Menschen, die in dieser sich superschnell ändernden Welt mit dem Riesenthema KI, das ebenfalls sehr disruptiv ist, sagen: Jetzt müssen wir erst KI machen, das ist wichtiger als Blockchain. Dass die Kombination aus beidem, Smart Contracts und KI, disruptiv mal 100 sein wird, ist vielen noch nicht bewusst.

Fürs Wealth Management geht es klar darum: Wenn eine New York Stock Exchange überlegt, wie sie mit tokenisierten Assets umgeht, dann wird es, spätestens wenn es in New York State of the Art ist, schneller über den Teich schwappen, als wir uns das vorstellen können. Die Zentralbankprojekte weltweit, die Arbeit an Zentralbankfähigkeit und CBDC-Projekte, zeigen mir, dass die Richtung klar ist. Die Frage ist, was das für den Wealth Manager oder das Family Office heißt. Das ist nicht einfach zu beantworten, weil die Effizienzvorteile morgen noch nicht da sind und der Kunde morgen nicht weg ist. Aber das Know-how muss ich irgendwann ansammeln, und dafür brauche ich einen Startpunkt. Deshalb empfehle ich den Wealth Managern, den Bereichsleitern aus dem Private Banking oder den Vorständen, mit denen ich sprechen darf: Widmet euch dem Thema und überlegt, was eure Rolle in der Kette sein kann. Wir haben unsere Nische gefunden, die zum Projektstart nicht klar war, sondern entstanden ist, weil wir uns dem Thema geöffnet haben. Das würde ich in einer Phase, in der man noch nicht genau weiß, wo und was, jedem ans Herz legen.

Host: Du hast eingangs erzählt, dass ihr mit der Volksbank Bayern Mitte gesprochen habt, weil die einen Schritt voraus war und ihr von ihr gelernt habt. Wie viele andere Volksbanken haben dich kontaktiert?

Sebastian Steiner: Einige. Mein Vorstand wird vielleicht irgendwann sagen, da müssen wir ein Preisschild draufschreiben. Aber am Ende gab es viel Nachfrage, und ich werde nicht müde, offen darüber zu sprechen. Wir brauchen eine starke Gruppe, um eine Rolle zu spielen, und da gehören alle dazu. Als einzelne Volksbank werden wir das Thema nicht allein stemmen. Bis die DZ-Bank-Lösung da war, lag es oft an der Frage: Wie können wir es machen, welche Ansätze gibt es, wo fangen wir an? Andreas Streb aus Bayern Mitte ist da als Vorstand ein Vorreiter, sehr offen und mutig. Es gibt noch ein paar andere, die mit eigenen Lösungen dabei sind. In Richtung Mittweida etwa sitzt ein Blockchain-Center nebendran, da gibt es einen guten Zugang und schon tolle Pilotprojekte. Auch die Berliner seien genannt. Es gibt eine Peergroup, die offen ist, Dinge auszuprobieren.

Es muss nicht jeder der 600 zum gleichen Zeitpunkt das Thema machen. Es muss einige geben, die eine Idee nach vorn treiben, und die anderen profitieren davon, und ich kann an einem anderen Strang wieder profitieren, wo wir nicht die Möglichkeit haben. Dass alle alles gemeinsam machen, funktioniert nicht. Das ist das Schöne an dieser genossenschaftlichen Vielfalt: Das, was alle brauchen, kommt von der DZ Bank oder Union Investment, aber es gibt viele Nischen, in denen man sich bewegen kann, wenn man sich den neuen Themen öffnet.

Host: Bist du beim Thema Blockchain und Krypto auch stark mit der DZ Bank und Union Investment im Austausch, oder wart ihr voraus?

Sebastian Steiner: Wir haben einen sehr offenen Austausch mit der Gruppe. Ich habe heute erst wieder mit einem Kollegen der genannten Institute länger telefoniert, für ein gemeinsames Projekt und eine weitere Investition, die wir diese Woche planen. Das ist immer auf Augenhöhe und wertschätzend. Fairerweise: Die Größe, um eine große Lösung in der App umzusetzen, hat eine DZ Bank, die haben wir nicht. Dafür haben wir vielleicht die Agilität, schneller einfach Dinge zu tun. Wenn man kleiner ist, kann man agiler handeln, das kennen wir aus dem Unternehmertum. Und das eine hilft dem anderen: Wenn die Kollegen bei der DZ Bank sagen, die im Schwarzwald oder in Ingolstadt machen das schon, dann hilft das, die Themen nach vorn zu bringen. Das befruchtet sich gegenseitig. Ich will nicht sagen, das eine ist besser oder schlechter, es sind zwei unterschiedliche Themen. Dass eine DZ Bank eine Self-Custody-Lösung baut, wäre am Thema vorbei. Es ist gut, dass es unterschiedliche Ansätze gibt. Man hat als Regionalinstitut vor Ort andere Blickwinkel, als wenn man in Frankfurt sitzt. Das gehört auch zur Wahrheit, aber that's the game, das ist kein Problem.

Host: Spannende Einblicke. Danke fürs Teilen, Sebastian. Gratulation zu diesen Initiativen, die sich nach drei Jahren als erfolgreich herausstellen, und viel Erfolg bei allen weiteren Projekten. Wir werden euch aus Österreich auf jeden Fall beobachten.

Sebastian Steiner: Vielen Dank, sehr gern. Wir sind hier im deutschsprachigen Raum, und Österreicher dürfen gern in den Schwarzwald ziehen oder bei uns Kunden werden, das ist alles kein Thema. Ich beobachte auch sehr gern in die andere Richtung, was ihr treibt, weil es wichtig ist, dass Know-how da ist und man sich gegenseitig unterstützt. Nur so kommen wir weiter. Das ist für mich die Grundidee der Blockchain: Open Source, gemeinsam voneinander lernen und die Welt ein bisschen besser machen, ohne zu poetisch enden zu wollen.

Host: Das ist das perfekte Schlusswort. Danke, Sebastian.

Sebastian Steiner: Danke euch. Macht's gut. Ciao.